Entraron posibles compradores. Los seguí con la mirada mientras escudriñaban nuestro salón de ventas.
Ser Representante de Ventas no es tarea fácil, se debe entender al cliente, analizar sus necesidades, sus gustos, su presupuesto.
Tímidamente analizaban modelos, tamaños, colores. Les llamó la atención el Z300 negro, con interior color crema. Si me preguntan a mí, les recomendaré el color plata, con interior gris, mucho más elegante.
El Representante de Ventas debe conocer su producto, creer en él. Esa es mi filosofía, no importa lo que vendas: para tener éxito, debes creer que lo que ofreces es lo mejor.
Siguen mirando otros modelos, se detienen en los más caros, volviendo luego a los más económicos. Lo usual, siempre quieren el último modelo, pero pocos pueden costearlo.
Llevo varios años como representante de ventas. He vivido tantos cambios del mercado, nuevas técnicas, business to business, e-commerce, branding, interrelation, networking: como quieran llamarlo, al final es ventas. Vender una casa es lo mismo que vender una escoba, debes creer en tu producto, es primordial.
Se acercan. Los espero con una media sonrisa, amable, pero formal.
—Muy buenas tardes, bienvenidos.
Habían llamado a la agencia más temprano, conocían algunos detalles de nuestros paquetes, pero requerían mayor información.
¿Les gustó algún modelo en particular? —les pregunto. Tal como lo pensé, el Z300 negro era su favorito. — Buena elección, tiene una línea elegante y sobria. Su ocupante se verá, sin duda, distinguido. Es un modelo clásico, ideal tanto para dama como para caballero.
Conversamos sobre fabricación, resistencia, ventajas, etc. Casi los convenzo del plata con interior gris, pero aparentemente el consenso estaba en el negro. Es un color muy elegante. Él consideró tal vez un modelo más económico, pero ella se impuso, quería lo mejor, aunque resultara más costoso.
El precio es lo último de lo que habla un Representante de Ventas. Primero se vende el producto, sus beneficios, sus características, sus bondades; solo entonces y por último, ¡PAM!, el precio. Para entonces, ya el cliente está convencido. A esas alturas, el precio es únicamente el puente que lo separa de una gran compra.
Ahora, cuidado, en casos muy excepcionales allí se cae la venta.
—Bueno, sí, el precio es alto –concordé-, pero es que en la fabricación de este modelo se han usado las últimas técnicas de pintura y acabado; la verdad, está hecho para durar una eternidad.
Los dejo un momento; a los clientes debe dárseles algo de espacio, que no se sientan presionados, que se sientan en confianza. Pero sin perderlos de vista, si se les ve indecisos, regresamos a ayudarlos.
—¿Hay facilidades de pago? –me preguntan.
—Por supuesto, tenemos planes de financiamiento y cómodas mensualidades. Si quieren, podemos revisarlos —les aseguro.
El financiamiento es vital en toda venta, muy pocos son los clientes que pueden hacer su compra al contado. Entre mayores facilidades se brinden, más sencillo será cerrar el negocio.
—A la hora de entregarlo, me preguntan: ¿cómo funciona? ¿Ustedes se encargan de los detalles?
—Sin duda alguna, nuestro compromiso es facilitarles el proceso completo —les aseguro—. Si me llenan estos datos, nosotros nos haremos cargo, nos informan por favor sobre la fecha de entrega, y si tienen alguna instrucción especial.
Mi tono es serio, formal; mi intención, que confíen; una inversión como esta debe ser respaldada con servicio.
No soy de los Representantes de Ventas a quienes después de cerrado el negocio no los vuelven a ver; no. Yo me encargo de la venta, del cobro, coordino la entrega, superviso cada detalle hasta llegar a su destino final.
Suena mi teléfono, pido disculpas y atiendo, es un antiguo cliente, ya hace un par de años lo ayudé con una compra. Quedó satisfecho, y ahora nos busca otra vez. Un cliente que regresa es para el Representante de Ventas una gran satisfacción.
Cierro la llamada y vuelvo a mis clientes actuales. Están decididos. Iniciamos el papeleo, llenamos las formas, copia de la cédula, dirección, teléfono, abono inicial, plan de financiamiento, etc.
El papeleo final debe ser ágil, en este punto no se debe atribular al cliente con requisitos innecesarios. Corto, simple, conciso.
A veces me pregunto: ¿qué tal sería vender otra línea de productos? Pudiera resultar interesante. Pero al final sería vender, y vender es siempre vender. Me encanta ser Representante de Ventas.
Bien, ya tengo la información necesaria. El abono deberá ser del 20%; de lo demás me encargo yo.
—¿Serían tan amables de hacer el cheque a nombre de Agencia Funeraria don Luis? Gracias.
