ESTAS SON posiblemente las dos palabras mas difíciles de decir para cualquier comerciante o vendedor. Antes de meter la pata aceptando nuestra ignorancia, la preferencia es de evitar el tema, cambiando la conversación. En ocasiones más graves, hasta de inventar algo que no es correcto. Lo que no sabemos es que esta estrategia no es mejor que aceptar la verdad.
Sobre todo al momento de iniciar la venta de un nuevo producto, existe una curva de aprendizaje sobre la mercancía que ofrecemos, sus beneficios y limitaciones. Esta curva se puede acelerar con un buen entrenamiento, lo cual siempre es recomendable.
Sin embargo, la manera más eficaz de realmente cobrar un conocimiento a fondo de nuestro producto es aprendiendo del cliente.
Esto significa que al principio siempre nos encontraremos en situaciones donde el cliente nos hará preguntas a las cuales no tenemos respuestas. Este producto ¿cómo se compara con este otro? ¿Porqué hace esto? ¿Porqué no hace lo otro? Muchas preguntas llegarán a nuestros oídos. Para responder algunas nos podremos remontar a nuestro entrenamiento, el cual posiblemente fue hace semanas y quizás parte del mismo ya se nos olvidó. ¿Qué hacemos con las otras?
Repita conmigo: "no sé, no sé". Sin embargo, aquí no termina la lección. Al decir no sé, estamos siendo honestos al respecto de nuestros conocimientos del producto con el cliente, pero también estamos diciendo "tengo que hacer mejor mi tarea y regresar con una respuesta". Y esto es precisamente lo que espera el cliente. No tiene nada de malo pedir una oportunidad para aclarar ciertos temas y volver con el cliente días mas tarde.
Dicha situación le ocurrirá en más de una ocasión, pero verá que con cada una aprenderá una lección que aplicará a su nueva visita. Mientras más visitas haga y más escenarios diferentes usted encuentre, logrará un mejor entendimiento del producto, desde la perspectiva del cliente (a veces muy diferente a la perspectiva de la empresa que lo vende). Siga saliendo, siga tratando y siempre sea honesto y obtenga las respuestas correctas para sus clientes.Ahora bien, recuerde dos cosas importantes: usted debe tener siempre en mente que su trabajo es vender. Este trabajo se logra educando al cliente, pero también identificando las oportunidades que valen la pena. Si no logra segregar a ese cliente que esta genuinamente interesado, del que esta solo informándose sin tomar una decisión, usted se convertirá en un excelente maestro de su producto, pero venderá poco. Al identificar que no hay genuino interés aún después de educar al cliente, siga adelante con el siguiente y no se frustre.
(El autor es empresario.)
