Comercializando su Empresa

Es sumamente crítico que al evaluar una posibilidad de negocios, nos enfoquemos en lo que realmente es el pilar fundamental de una futura empresa, la posibilidad de generar ventas. Esto no significa que las finanzas, o las operaciones no son importantes, sin embargo, el motivo de un negocio es que existe una demanda para un producto o servicio que podemos satisfacer rentablemente. Es por esto que lo mas importante al lanzar o evaluar un negocio es estudiar si realmente existen clientes y los podemos atender. De esto se trata el Plan Comercial de una empresa. Nuestro Plan comercial debe incluir como mínimo lo siguiente:
Un estudio de Mercado (y de competencia)
Para esto se requiere mucha información estadística que en nuestro país no es fácil de encontrar, sin embargo, si nos mantenemos a la vanguardia de la información, podemos encontrar lo que buscamos en periódicos, revistas, la Internet, instituciones gubernamentales como ministerios y en universidades.

Nos debe dar una idea de como esta compuesta la "arena" dónde deseamos incurrir, cuántos competidores hay, cuáles son los precios a los que se venden estos productos, cómo les esta funcionando el negocio a estos competidores, y cuál es el perfil del cliente potencial, entre otros.
En ocasiones si contamos con el presupuesto, podemos subcontratar estos estudios a alguna empresa que se dedique a brindarlos.
Una estrategia de mercadeo: en base a la información recabada, debemos decidir como vamos nosotros a vender nuestro producto o servicio. ¿Qué tipo de publicidad vamos a usar (TV, radio, periódicos, otros)? ¿ A qué precios podemos vender y tener un margen de ganancia atractivo? Y quizás lo más importante, ¿Cuánto vamos a gastar en esta campaña? No subestimemos el presupuesto comercial. El mismo no debe ser visto como un gasto. Una estrategia bien pensada y presupuestada es el trampolín necesario para lanzar nuestra compañía hacia la rentabilidad. Por esto, debemos tratar de juzgar nuestro presupuesto acorde.
No es bueno gastar demasiado, pero a veces por querer ahorrarnos unos centavos nuestro plan sufre innecesariamente.

Este es el producto final de nuestro plan y debe ser un indicativo fiel de lo que podemos vender, el costo de ventas, y el tiempo que requerimos para lograrlas. Al hacer nuestra proyección, seamos lo más detallado posible: hagamos las proyecciones por mes y definamos exactamente cómo se están generando estas ventas: e.g. qué locales son las que generan las ventas, o qué vendedores, o distribuidores son los que nos están comprando.
Mientras más detallados seamos, mejor podemos reaccionar cuando la realidad del mercado no es exactamente la que proyectamos y tenemos tiempo suficiente para hacer cambios en caso de ser necesario.
Nunca subestimemos esa sección del plan de negocios titulada Plan Comercial.