Dentro del esquema empresarial existen muchas similitudes entre el empresario de alto calibre, dueño de varias empresas multinacionales generando millones de dólares anuales y un empresario sencillo que opera una empresa pequeña, la cual le rinde lo suficiente como para vivir y mantener una familia:
Los dos dependen de las ventas para mantener su negocio y hacerlo crecer.
Así mismo, ambos deben contar con una sólida estrategia de ventas, cónsona con las realidades del mercado. Las ventas en cierta manera se convierten en el combustible que impulsan sus empresas.
Al momento de establecer nuestra estrategia de ventas podemos ser muy creativos ya que espectro de posibilidades es bastante amplio, sin embargo, existen dos estrategias básicas de ventas importantes que debemos por lo menos considerar:
Ventas directas y ventas indirectas. Las ventas directas son las que se realizan a través de nuestra propia fuerza de ventas. Esto significa que los vendedores son empleados directos de nuestra empresa.
Tener una fuerza de ventas interna o directa, significa una inversión mensual en salarios (y reservas) y soporte administrativo, por lo que debemos asegurarnos que la misma es eficiente y productiva. Esto lo logramos a través de un programa que cultive la costumbre de prospección, lo que es el proceso de buscar nuevos clientes potenciales.
Para lograr esta política, necesitamos vendedores con el perfil adecuado. Este debe incluir personas que comprendan que lo importante es contar con una amplia base de prospectos y que si este trabajo se realiza adecuadamente, los cierres de venta se lograran casi automáticamente.
Prospectar es una tarea difícil ya que no produce resultados tangibles para el vendedor(comisiones) inmediatamente, pero es una etapa critica en proceso de ventas.
De lo contrario, si los vendedores se enfocan en cerrar los dos o tres prospectos que han logrado, habrá frustración entre ellos, y se perderá mucho tiempo.
Además, si se llegara a cerrar una de estas ventas a la fuerza, quizás hasta terminemos con un cliente insatisfecho. Las ventas indirectas son las que realizamos a través de contratos o asociaciones con empresas que venden productos afines a los nuestros.
Por ejemplo, si nuestra empresa se dedica a la fabricación de estufas, podemos asociarnos con alguna empresa que venda la línea completa de electrodomésticos.
Un punto importante es que bajo este esquema nuestras ventas quedan a la merced de los vendedores del empresario asociado por lo que es sumamente importante el entrenamiento constante de este personal, así como brindar un buen soporte en todos los aspectos (técnicos y de mercadeo).
Otro aspecto critico al asociarnos es que escojamos un socio con locales en ubicaciones estratégicas. Al establecer una estrategia de ventas es imperativo comprender y entrenar a nuestro personal en que además de vender un producto, estamos vendiendo nuestra empresa (imagen).
Esta comprobado que hoy en día las opciones que los clientes tienen son abundantes y en ocasiones hasta confusas, por lo que el instinto de este es comprar donde se sienta cómodo y bien atendido; esto convierte a las empresas en vendedoras de relaciones de negocios, más que de productos o servicios. Por esto debemos asegurarnos que le estamos vendiendo a la persona correcta el servicio o producto que le satisface sus necesidades.
En pocas palabras, aunque usted se sienta capaz de "venderle hielo al esquimal", no lo haga, ya que este eventualmente se dará cuenta que fue engañado, y no tardara en darle su negocio a otra empresa.
(jrporras@cableonda.net)
