Las empresas existen con el propósito de atender y satisfacer las necesidades -cada vez más exigentes- de algún segmento del mercado.
Una vez identificado el mercado, debemos orientar nuestra estrategia comercial con el propósito primordial de generar las ventas que ayudarán a crecer nuestro negocio. Tradicionalmente en mercados pequeños y en desarrollo como Panamá, muchas empresas con trayectoria lograron establecerse y llegaron a ser exitosas por la visión y conocimiento de su creador.
Hoy en día, esta estrategia, aunque todavía efectiva en las tempranas etapas de crecimiento de las empresas, quedará obsoleta. ¿La razón? Los clientes se han multiplicado, han cambiado sus necesidades y también su grado de complejidad al momento de tomar una decisión. Debemos conocer a fondo nuestro mercado potencial. Significa saber sus características demográficas y culturales (entre otras), crear una base sólida de datos, y saber utilizar la información obtenida para crear una estrategia cónsona y efectiva.
¿Cómo podemos lograrlo? De diferentes maneras. La más rápida es subcontratando una empresa que nos ayude a desarrollar un perfil de nuestro cliente potencial, con base en las características que ofrece nuestro negocio. Obviamente, es ventajoso desde el punto de vista de la rapidez con que podemos tener resultados. Las desventajas son el costo (estos estudios no son baratos). Una manera quizás menos tradicional y más tediosa es realizar estudios internamente. Esto nos puede tomar un poco más de tiempo en preparar y organizar; sin embargo, si nos programamos adecuadamente podemos aprovechar grandes beneficios.
También, la inclusión del personal de la empresa juega un papel en el desarrollo de estos procesos. Podemos recibir más retroalimentación valiosa de nuestros empleados.
La clave del éxito empresarial es identificar qué clientes representan nuestro mercado meta.
Las metodologías disponibles en nuestro ámbito no son, necesariamente, las más efectivas, por lo que, en ocasiones, debemos realizar estudios internamente.
(*)El Autor es Empresario y Gerente(jrporras@cableonda.net)
