Estrategias de los vendedores

En nuestra entrega de la semana pasada hablamos de tres características que todo vendedor debe poseer: hacer su propio mercadeo, saber cuando va a vender, y por último tener suficientes prospectos en proceso para así no tener que depender de ventas improbables. Ahora bien, recalcamos que no es nada fácil poder predecir las ventas, y por eso le dedicaremos ese tema a la entrega de hoy.
Lo primero que debemos comprender es que un vendedor odia tener que sentarse a hacer reportes. El hábitat natural de un buen vendedor es en la calle, frente a frente con el cliente, cerrando ventas. Súmale a eso una buena estrategia de prospección y tiene usted un muy buen vendedor. Trate de ponerle tareas de llenar informes, hacer reportes e informar su progreso y puede encontrarse con un obstáculo difícil de pasar. Como lo hacemos? Implementando sistemas. Mientras más eficientes sistemas tengamos, más rápido puede nuestro asociado de ventas preparar sus informes, y así más tiempo le dedica al proceso de ventas. Primer paso entonces para poder obtener información válida de nuestros vendedores es implementar un buen sistema de manejo de ventas (CRM o Customer Relationship Management en Inglés)
El otro paso crítico es poder analizar de manera objetiva como se irán cerrando las ventas de nuestros asociados. Para esto debemos usar un poco las leyes de probabilidades. De todas nuestras ventas activas, cuáles son las probabilidades de que alguna se cerrará este mes? El otro mes? En seis meses? . Estas probabilidades no se deben asignar de manera arbitraria, debemos definir algunos parámetros básicos por medio de los cuales autocalificamos el estatus de una venta. Un ejemplo sencillo. José, nuestro asociado, nos trae una posible venta. José piensa que esta venta la cerraré este mismo mes, y nos encontramos a mediados de mes. Ahora, si le preguntamos a José cual es la probabilidad de cierre para este mes, el nos dirá que 80%, porque cree que esta casi segura. Nuestra labor sería averiguar un calificativo absoluto por medio del cual podemos definir si realmente la venta tiene 80% posibilidad de cierre. Un paso básico es la cotización. Le preguntamos a José, ya enviaste cotización? Si la respuesta es si, podríamos asumir que ya por lo menos el cierre es 50% o más. Ahora, bien, la cotización ha sido revisada y algún comentario por parte del cliente ha surgido? Si la respuesta es NO, pudiésemos concluir que la venta no esta para nada segura. Si el cliente ya dio si comentario y acepto(verbalmente), aunque no se halla firmado nada, la posibilidad es bastante alta.
Nuestro trabajo como gerente de Ventas? Asignar probabilidades de cierre en base al estatus de cada venta. Multiplicar las probabilidades por el monto de las cotizaciones y así sacar un estimado de las ventas a cerrarse en el mes. Quiere ser más conservador, divida este número entre 2.
Asignar probabilidades de cierre en base al estatus de cada venta.
Multiplicar las probabilidades por el monto de las cotizaciones y así sacar un estimado de las ventas a cerrarse en el mes.
(*)El autor es empresario.
(jrporras@cableonda.net)