LA GERENCIA de Resultados mide la gestión de un gerente en base a lo que éste ofrece a la empresa de manera tangible y objetiva. Por ejemplo, los resultados de ventas de un gerente Comercial y el control de gastos en una unidad financiera.
Hay muchas empresas que todavía no adoptan este tipo de gestión, y les cuesta dinero y tiempo darse cuenta, demasiado tarde, que el trabajo gerencial no ha dado los resultados esperados.
Para poder evaluar la gestión de alguna gerencia en base a resultados, es importante imponer objetivos o metas.
Es muy importante que ambas partes entiendan a fondo lo que implican las metas discutidas, sobre todo si son expectativas viables y realizables.
De nada sirven las metas poco realistas que solo dejan frustraciones.
En muchas ocasiones las metas son establecidas en base al historial de los resultados anteriores.
También se deben considerar factores externos como el crecimiento del mercado, la industria, factores de estacionalidad y la economía en general, entre otros.
Existen instancias en las que no existe historial de resultados, lo que dificulta imponer metas. Aun así, éstas son posibles de desarrollar en el plan de negocios de la empresa.
En esta fase es importante la revisión frecuente de las metas. Una vez cada tres meses es el mínimo recomendable para empresas sin historial de resultados de por lo menos un año.
La puerta gira en ambas direcciones cuando hablamos de la evaluación de resultados.
Si los resultados son obtenidos o sobrepasados, debemos tener implementado un programa de bonificación que premie la gestión de nuestro gerente.
De no lograr las metas, es importante que el gerente se sienta responsable y evalúe a fondo las razones.
Estas deben ser a su vez evaluadas por su superior.
Dentro de este proceso evaluativo es de suma importancia no excluir la posibilidad de que el gerente haya experimentado factores difíciles de pronosticar, lo cual ha tenido un efecto negativo en sus resultados.
Es en estas situaciones que los superiores debemos usar el buen juicio, estudiar el plan trazado e imponer nuevas metas.
Sin embargo, si la evaluación por parte del gerente no es lo suficientemente convincente, se puede ir perdiendo la confianza en esta persona, lo cual puede terminar en su reemplazo.
Quizás la parte más importante dentro de un proceso de gestión por resultados es que todas las partes se sientan comprometidas con las metas trazadas. En ocasiones para lograr estas metas es imprescindible romper con esquemas laborales tradicionales de ocho horas de trabajo. Bajo el esquema de resultados, lo importante es lograr lo trazado; cómo lo hacemos, es secundario.
(*)El autor es empresario
(jrporras@cableonda.net)
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