Perdiendo el tiempo en cosas que no importan

Tiempo y emoción –estas son las dos cosas que más comúnmente se desperdician durante una negociación. Simplemente gastamos demasiado tiempo en cosas que realmente no importan, porque dejamos que nuestras emociones anulen cualquier semejanza de lógica.

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Actuar de forma negativa, reactiva y emocional ante cualquier punto de una negociación que se opone a nuestras propias posiciones predispuestas es una respuesta natural de los seres humanos. Es también una mala práctica al negociar.

No hay nada necesariamente incorrecto con el tener una posición previa al empezar a negociar, y no podemos realmente evitar el tener suposiciones y deseos preexistentes, pero, cuando no obtenemos lo que queremos y surge la frustración ¿qué podemos hacer?

La clave es entender las 5 áreas que pueden ayudarnos a adelantar una negociación y, al hacerlo, usualmente acercarnos hacia donde queremos estar:

+ Entienda la meta y el interés común. Asegúrese de que ha asimilado y articulado completamente cualquier área de interés común. Una de las mejores formas de hacer que esto suceda es, simplemente, que ambos lados articulen por escrito sus metas e intereses y los compartan para garantizar claridad y alineación.

+ Entienda las motivaciones subyacentes y secundarias del otro lado. Comúnmente hay intereses mezclados o en conflicto. En tanto sea posible, usted necesita entender la totalidad de la “película motivacional” de su contraparte.

+ Sea transparente y explique el “por qué” de sus argumentos. Puede ser sorprendente que tan raramente las personas explican el problema por el que están peleando. Si algo le va a impactar a usted personalmente, sería mejor que lo diera a conocer –al menos la otra parte entenderá. Muchas veces se toma por sentado que el otro aprecia completamente por qué usted solicita un término o condición, cuando en realidad no tienen idea.

+ Calcule la pertinencia de cada punto. Desgraciadamente, mucho del tiempo que se emplea en las negociaciones, se utiliza en elementos que realmente no importan –cosas que no se materializarán, o, si lo hacen, no tendrán un impacto mayor. Haga cuentas y calcule que tan importante es –luego determine si realmente vale la pena luchar por él en el contexto general.

+ Busque puntos que tengan una asimetría de valor. Una vez que usted entienda las matemáticas de la negociación, busque donde podría haber asimetría. Siempre hay puntos donde hay una diferencia fundamental en cómo cada lado percibe el valor. Para ser efectivo en la negociación usted necesita comprender el balance de intercambio en cada punto clave. Básicamente busque donde sus monedas valgan más. Considere, por ejemplo, la adquisición de una casa: si el precio eventual es lo más importante para usted, busque donde podría haber una palanca distinta (una “moneda” diferente) que intercambiar por el menor precio que desea. Algunas veces al vendedor podría importarle más el momento o la certeza de cerrar la venta que el precio. Aprovechar una contingencia financiera o permitir que la venta se cierre en el lapso de tiempo que quiere el vendedor podría ganarle a usted un gran beneficio en el precio. Recuerde el contexto general y tenga la empatía y la racionalidad para pensar en él desde el otro lado.

Seguir las 5 reglas anteriores eliminará una gran cantidad de negociación inútil en cosas que no importan, o en cosas que importan mucho más para un lado que para el otro.
(Anthony Tjan es Presidente Ejecutivo, socio directivo y fundador de la firma de capital de inversión Cue Ball, vicepresidente de la firma consultora Parthenon y coautor de “Heart, Smarts, Guts, and Luck” (Corazón, Inteligencia, Agallas y Suerte.)

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