¿POR QUÉ se nos hace tan difícil crear relaciones comerciales con nuestros clientes? Primero que nada, ¿Qué significa tener una relación comercial? Dentro de esta inquietud yace la respuesta a una gestión comercial exitosa, basada en confianza y comunicación con nuestro cliente. No es fácil implementarla, y en más de una ocasión podríamos perder fácilmente la paciencia.
Localizar a un potencial cliente a través de una llamada en frío es posiblemente la manera más difícil de iniciar una relación comercial. Aún así, es una técnica que está teniendo mucho auge en los últimos años.
Otras opciones son enviar información por escrito o de manera electrónica por adelantado, antes de hacer una llamada haciendo referencia a la documentación.
También existen los eventos "inagurales" donde invitamos a un número de posibles clientes, hablamos de nuestros productos, y luego damos seguimiento con llamadas o visitas. Estas herramientas pueden ser todas muy efectivas al momento de lograr una relación comercial, pero tienen un común denominador y es que pierden completamente su efecto, una vez que el cliente deje de confiar en nosotros. De eso se trata una sólida u duradera relación comercial "confianza entre cliente y vendedor".
Paciencia es una virtud que no todos poseemos, pero es importante si queremos ser comerciantes exitosos. Lograr una relación de confianza con un potencial cliente requiere de mucha paciencia.
Esto no se traduce en endulzar a nuestro prospecto con cenas o almuerzos, con invitaciones a evento, sino de de tenerla durante el proceso de aprendizaje, de manera que podamos buscar formas de poder exponer cuales son las virtudes de nuestro producto o servicio al cliente.
Así mismo el cliente debe a su vez poder absorber nuestras enseñanzas "sin sentirse abombado". El proceso en sí depende mucho de la planificación, pero también de sentido común.
El saber que decir, y cuando decirlo, así como también saber que no decir y cuando simplemente dejar que las ideas se asienten, es un don que uno adquiere con el tiempo a través de años de experiencia, tratando cada día con nuevas y diferentes personalidades.
(*El autor es empresario)
