El primer componente del presupuesto global de su empresa es el presupuesto de ventas.
Para formularlo usted puede recurrir a una costosa encuesta o puede basarse en la experiencia pasada de la empresa. ¿Cómo se hace esto último?
Ventas versus PIB.
Las ventas de las empresas guardan una relación directa con el comportamiento de la economía de cualquier país.
Por tal razón, si usted cuenta con un pronóstico de crecimiento macro-económico para el próximo año, utilizando una correlación estadística sencilla usted puede pronosticar el crecimiento probable de las ventas de su empresa en el 2009.
Supongamos, por ejemplo, que el Producto Interno Bruto (PIB) de Panamá creció, en términos reales, 7.5%, 6.9%, 8.1% y 11.0% durante los últimos 4 años, y estamos proyectando que este año 2008 el PIB crecerá 6%.
Supongamos además que las ventas de su empresa crecieron, en términos reales (luego de descontada la inflación) 11%, 10%, 12%, 14% y 9% durante esos últimos cinco años (entendiendo que el último de estos años sería la proyección relativa al año actual).
Si se pronostica que la economía crecerá, en términos reales, 5% el próximo año.
¿Cuánto sería un pronóstico de crecimiento probable de las ventas de su empresa?
Regresión lineal.
Para determinarlo, podemos aplicar el método de la regresión lineal.
Partimos del supuesto de que el crecimiento de las ventas es una función del crecimiento macro-económico.
Matemáticamente, si el crecimiento de las ventas es Y, y el crecimiento del PIB es X, entonces Y =A + BX.
Para obtener los coeficientes "A" y "B" de la ecuación se utiliza la técnica estadística de los "cuadrados mínimos", cuya aplicación manual resulta complicada y trabajosa, pero que también podemos utilizar fácilmente con un programa de hoja de cálculo (como es EXCEL para Windows) o una calculadora financiera, como es la Casio FC100v.
Calculando la proyección.
La secuencia con la calculadora Casio FC 100v sería como sigue:
1.Presionar el botón "STAT".
2.Seleccionar: "A+BX:EXE " y presionar la tecla "EXE"
3. Insertar los datos respectivos en columnas X (crecimiento del PIB) y Y (crecimiento real de ventas). Si son porcentajes, deben insertarse los decimales equivalentes y el cursor debe quedar en la casilla vacía que sigue al último número.
4. Presionar "SHIFT" y "STAT".
5. Presionar el "7" (función regresión).
6. Presionar el "1" y luego "EXE" para obtener el coeficiente A.
7. Presionar "SHIFT" y "STAT" otra vez.
8. Presionar el "7" (función regresión).
9. Presionar el "2" y luego "EXE" para obtener el coeficiente B.
Resultados:
el coeficiente A es igual a 0.0336 y el coeficiente B es igual a 0.991. La ecuación a utilizar es por tanto:
Crecimiento de ventas = 0.0336+0.991 (crecimiento del PIB) .
Si el crecimiento pronosticado del PIB es igual a 5%, entonces el crecimiento probable de las ventas (en términos reales ) de la empresa serían iguales a: 0.0336 + 0.991 x 0.05 = 8.3%. O, en términos redondeados, simplemente ocho %.
(*) El autor es profesor de economía en la Universidad de Panamá y socio de Consultores del Istmo (consultoresdelistmo@lycos.com).
