Tengo una idea para un nuevo negocio...", le dice un amigo a otro. "Es original, nadie lo está haciendo, y se venderá muy bien...", lo que sigue a esta premisa ya es historia conocida.
Es verdad que grandes ideas, nuevos productos y servicios innovadores han sido el elemento clave para que algunas empresas lleguen eventualmente a ser exitosas.
Así mismo, muy buenos productos también han terminado en fracasos inesperados.
Usualmente esto es el resultado de una falla en el proceso de planificación del empresario, el cual comete el error de utilizar únicamente el producto como justificación para su nuevo negocio.
¿Cuál es el error en esta forma de pensar? Nos preguntaremos, si realmente el producto o servicio es precisamente lo que estamos vendiendo. Sin embargo, es imposible evaluar un negocio solamente en base al producto o servicio que éste ofrece.
Uno de los factores de mayor importancia es si nuestro producto es vendible, indistintamente que estemos ofreciendo llantas para automóviles, pólizas de seguro contra incendios, o comida enlatada.
El centro de nuestro negocio debe ser siempre el cliente y el propósito de nuestro producto el de satisfacer alguna necesidad que éste pueda tener.
Una manera de lograr esto es pensando primero en las necesidades que pudieran existir en el mercado, y luego ideando productos que puedan satisfacer a éstas.
Al igual que es imprescindible contar con un producto que se pueda comercializar, que a la vez sería competitivo. Los aspectos que forman parte de la competitividad de un producto son mayormente comerciales (precio es uno por ejemplo), sin embargo, un aspecto tangible y crítico es su calidad.
Impulsivamente podemos proponer lanzar un producto muy competitivo en precio, pero basándonos en una inferior calidad a las que ofrecen otros productos existentes en el mercado.
En la actualidad empresarial de hoy día, los clientes potenciales evalúan y critican fuertemente la mala calidad, lo que llevaría a su estrategia de producto a un rápido y seguro fracaso.
Nunca sacrifique la calidad de su producto (cualquiera que sea) para lograr un negocio rentable.
Si manteniendo una calidad competitiva su negocio no le brinda buenos retornos, abandone el proyecto y reconsidere. En ocasiones muy buenos productos terminan siendo rotundos fracasos de negocios. ¿La razón? Se documentan casos en que el empresario no logró efectivamente transmitir los beneficios y ventajas competitivas de su producto al cliente.
Es verdad que existen campañas de mercadeo que resultan desastrosas al momento que intentan identificar y mercadear las virtudes de los productos que representan, pero esto no es enteramente la culpa de la compañía publicitaria.
Si nosotros no comprendemos nuestro producto, sus beneficios y desventajas, haremos un mal trabajo de transmitirlas al cliente final. Al momento de considerar la viabilidad de su producto, asegúrese que lo conoce a fondo, de lo contrario terminará con el mejor producto del mundo, pero con pocos clientes.
Nunca tome la decisión de lanzar un producto o servicio al mercado sin antes comprender realmente las necesidades de sus clientes. Mejor aún, inicie su búsqueda de nuevas ideas en las necesidades de éstos y tendrá mayor éxito en identificar productos que resulten rentables.
Nunca sacrifique la calidad de su producto para obtener mejores márgenes y siempre conozca a fondo las ventajas y desventajas del mismo. Siga estos pasos y sabrá que cuenta con un buen producto. La siguiente etapa será la de formular una buena estrategia para venderlo.
*El autor es Empresario y Gerente.
