Un buen vendedor no se desespera

Cuáles son las características de un buen vendedor? Pudiésemos tener un debate sin fin sobre este tema. Las prácticas y disciplinas son muy variadas y, claro está, cada quien piensa que es mejor que los demás. Sin embargo, sí podemos basarnos en algo de experiencia y resultados para recalcar algunas de las características básicas que todo vendedor debe tener.
Un buen vendedor hace su propio mercadeo. Es algo muy común en nuestro país la venta de productos que ya tienen mercado internacional. Es por esto que un sinnúmero de productos que vienen del exterior, ya tienen una imagen. Lo único que hay que hacer es amoldar un poco el mercadeo (lo que llamamos tropicalizar la imagen o el mensaje) y listo. Lanzamos un par de campañas publicitarias y a esperar a que el teléfono suene.
Ahora bien, productos que tienen que crear una imagen local (los nacionales) no cuentan con esa trayectoria y deben valerse por sí mismas. Si usted es un vendedor en una de estas empresas y ha logrado crear un mercado, sabe a lo que nos referimos. Si es de los que se quejan porque su empresa no hace suficiente mercadeo y por eso no vende, mírese en el espejo, ya que quizás las ventas no son para usted.
Un buen vendedor sabe cuánto va a vender. En este punto se trata de la importancia de tener un plan. Si su jefe le pegunta: "cuánto vas a vender este mes?", y usted no sabe, es que no ha planificado.
Nadie está diciendo que planificar las ventas es una tarea fácil, al contrario, es lo más difícil que hay. Por eso muchas empresas fallan en el mercado, porque han sobreestimado la potencial demanda. Aun así, un buen vendedor debe tener un plan a corto, mediano y largo plazo. Debe poder manejar probabilidades de cierre y una amplia cartera de prospectos. Sólo así podrá estimar de manera razonable cuánto logrará vender en un periodo determinado. Será la labor de su jefe determinar si usted está haciendo todo lo posible, o si se necesita algún tipo de apoyo externo.
Un buen vendedor no le vende a cualquiera. Aquí entra el factor desesperación, que proviene de la falta de clientes. Si es un vendedor que no llama a suficientes clientes al mes, puede verse en la penosa situación de desesperarse cuando alguien no le compra.
Es como el famoso "seguro" que una persona o compañía prometió comprar, pero lo llaman justo el 29 del mes para decirle que no lo hará, y usted no tiene más opciones. Usted tratará de cerrar la venta a toda costa, pero al final eso no puede ser muy bueno para la empresa, ya sea porque el cliente se disguste, o porque vende el producto a muy bajo precio.
Para ser un buen vendedor se requieren tres cosas básicas: conocer en profundidad el producto que se desea vender, tener el ánimo y la predisposición necesaria para la venta, y por último tener un cierto “arte”, una maestría para la venta, que lógicamente sólo se consigue con la práctica.
Una actitud apática, descortés, poco atenta por parte del vendedor desacredita tanto al producto que desea vender como a la empresa que representa.
( jrporras@cableonda.net)
Al conocer cuál es la relación entre el número de empleados y dispositivos de impresión y el volumen per cápita, una compañía puede crear metas reales y alcanzables para un mejor aprovechamiento de sus recursos -siempre y cuando tenga en cuenta la importancia de sus estrategias de soporte. Una buena estructura de soporte le asegurará mejoras duraderas.
Una empresa promedio en Estados Unidos produce 1, 100 páginas impresas por mes por empleado y 13, 200 páginas por empleado, anualmente.