Para ser exitosos en la gestión de ventas corporativas tenemos que aprender el arte de tocar puertas y hacer llamadas en frío. En nuestros países, esto no se acostumbraba mucho, pero se está tornando costumbre. Seguro, más de uno ya ha recibido alguna llamada en frío a las 7 p.m. Hola, le llamamos de la empresa ... tiene usted actualmente servicio de....? Le interesaría..blabla.. Ahora, este sistema tipo tele marketing no necesariamente es efectivo para empresas o corporaciones, las cuales requieren de un proceso de convicción más sofisticado.
Si usted está tratando de promover un producto o servicio único en su especie, el cual no tiene mercado, su tarea es 10 veces mas difícil.El cliente potencial no tiene manera de comparar su producto con otro para saber si es más barato. En ocasiones, el cliente no está ni siquiera seguro del beneficio que le ofrece su producto o para que sirve. Todo depende de su gestión directa de ventas y de cómo maneja la relación con el prospecto, la cual puede tomar meses en desarrollarse.
Antes de hacer llamadas mande una carta de presentación. Esto normalmente no es suficiente y representa menos del 10% de la gestión que usted tendrá que hacer, sin embargo, le da por lo menos un tema de referencia al momento de hacer la llamada. Señor.lo estamos llamando referente a la carta enviada el día... No invierta mucho tiempo tratando de convencer a su prospecto por teléfono, éste probablemente no esperaba su llamada y está muy ocupado. Trate de organizar una cita.
El día de su reunión este bien preparado, pero trate de no demorar más de 20 minutos. Haga una breve presentación de lo que está ofreciendo, beneficios, usos, etc. pero reserve la plática de precios por ahora. Lo más importante es qué su cliente comprenda que es lo que usted está ofreciendo, sin necesariamente saber cuanto cuesta. Esto se llama crear una necesidad. Una manera de enganche productiva y eficiente es que su cliente pruebe el servicio o producto de manera gratuita. Esta oferta, es quizás el costo de mercadeo más subutilizado y más efectivo. Claro está, que debe asumir estos costos dentro de su presupuesto, sin embargo, un prospecto que pruebe su producto y le guste, es casi un cliente seguro.
Su gestión se verá aún más como una confianza plena que le tiene usted a lo que está ofreciendo. Sea claro que esta etapa es sin compromiso y si el cliente desea devolverlo no hay ningún problema.
Durante la etapa de prueba, no deje su prospecto en el aire. Monitoree cómo su cliente está utilizando el producto " si lo está usando correctamente" y como va siendo el desarrollo de su reacción.
Hable de precios solamente cuando crea que su cliente está seguro que el producto o servicio le trae algún beneficio.
No invertir mucho tiempo tratando de convencer a su prospecto por teléfono, espere una cita.
Lo importante es que su cliente comprenda qué es lo que usted está ofreciendo, sin saber estrictamente el precio.
Deje que el cliente pruebe el servicio o producto, de ser posible gratis. Este es el costo de mercadeo efectivo.
(*)El autor es Empresario
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