El vicepresidente de Wal-Mart Stores Inc., Tom Coughlin, tiene una pregunta clave para los ejecutivos de Sam"s Club cuando se reúnen los viernes por la mañana: ¿Cuántas empresas se hicieron miembros de la cadena de tiendas de bodega en esa semana?
La cuenta se muestra en una pantalla frente a los máximos ejecutivos de Wal-Mart en la sede de la empresa en Bentonville, Arkansas. El presidente ejecutivo H. Lee Scott contaba con que esos números aumentaran cuando seleccionó a Coughlin en agosto para supervisar Sam"s Club, en donde las ganancias sólo crecieron en uno de los trimestres del año pasado.
Ahora, tras agregar servicios como administración de nóminas para pequeñas empresas, la filial podría informar que las ganancias del primer trimestre subieron después de que las ventas en las tiendas que abrieron hace cuando menos un año tuvieron su mayor alza en tres trimestres.
Ahora que los consumidores están limitando el gasto debido al creciente desempleo, Wal-Mart ya no puede darse el lujo de que el desempeño de Sam"s Club no sea como el de sus otras divisiones, o como el de su rival Wholesale Corp., dijeron inversionistas.
"Lo están convirtiendo en una prioridad y están teniendo resultados positivos", dijo David Abella, analista de Rochdale Investment Management, cuyas participaciones por 900 millones de dólares incluyen acciones de Wal-Mart. Sam"s "ha sido un obstáculo para la compañía, y sienten que tiene mejor potencial del que han estado aprovechando".
Coughlin y el CEO de Sam"s Club, Kevin Turner, están manteniendo las tiendas surtidas con suficientes tazas para café y paquetes de dulces para satisfacer la demanda de pequeñas empresas, que compran tres veces más seguido y compran el doble que los miembros individuales.
Ayudada por los fuertes resultados de Sam"s Club, Wal-Mart, el mayor vendedor del mundo, informó que las ventas de mayo en las tiendas que abrieron hace cuando menos un año están aumentando dentro de su previsión para un alza de hasta 3 por ciento, ya que los compradores adquirieron más herramientas y abarrotes. Las ventas de mercancía para el Día de la Madre, como joyería, flores y dulces, fueron menores a las esperadas, dijo el vocero Tom Williams.
"Mi principal preocupación con Wal-Mart actualmente es Sam"s", dijo Patty Edwards, que ayuda a administrar activos por unos 5,000 millones de dólares en Wentworth, Hauser & Violich, incluso 1.7 millones de acciones de Wal-Mart.
Las acciones de Wal-Mart han subido 1.5% en el último año, en comparación con la baja de 13% en el índice Standard & Poor"s 500. Sam"s Club, la más pequeña de las divisiones de comercio al por menor de Wal-Mart, representa 13 por ciento de las entradas de la compañía. Aun así, su importe de ventas estadounidenses el año pasado fue de $31.700 millones, excluido los abonos de los miembros, por cuanto se halla entre los 10 principales minoristas del país, según datos de Bloomberg.
Bajo Coughlin y Turner, Sam"s volvió a centrarse en las empresas pequeñas como guarderías, que compran artículos de arte, y los restaurantes, que compran ollas y cazuelas. Las tiendas ofrecen actualmente paquetes de 36 dulces de un solo sabor, más útiles para las máquinas expendedoras que los paquetes surtidos para las familias que anteriormente vendía.
En febrero Sam"s reemplazó su Abono Elite de 100 dólares con un nuevo programa, llamado Sam"s Club Plus, por la misma tarifa anual, que ofrece servicios financieros, como procesamiento de nómina y tarjetas de crédito a miembros empresariales, según documentos presentados a los reguladores.
