MUCHAS VECES nuestras empresas no tienen los canales de distribución necesarios para poder vender adecuadamente los productos o servicios.
Necesitamos de alianzas con otras que cuenten con estos canales. Otra manera es crear nuestros propios mecanismos, lo que puede resultar relativamente costoso y consumir mucho tiempo.
Si nuestro producto o servicio tiene sinergias con otros ya establecidos en el mercado (pero no compiten directamente), lo ideal sería crear una relación de distribución, agencia o reventa con esas empresas que actualmente promueven esos productos. Pero esto es más fácil decirlo que hacerlo. El proceso de convicción y negociación con estas empresas no es fácil y debe considerar ciertos factores.
La empresa que actualmente tiene el canal de distribución puede verlo como una molestia, más que como una oportunidad. Usted debe presentar una propuesta económica que cumpla con lo siguiente: (a) Que la empresa establecida gane mucho dinero vendiendo su producto y (b) que la venta de sus productos no desenfoquen la fuerza de ventas de la empresa actual. Esta segunda premisa es importante ya que aunque cumpla con la primera, un vendedor en este caso puede ver que es más fácil vender su producto que el que usualmente vende, resultando en una canibalizacion interna de la línea de productos del agente. Esto no le gustará y puede poner en peligro la relación con usted.
Debe existir suficiente promoción e inversión conjunta, pues no cuenta 100% con las promociones del agente para mover su producto; por ello, recuerde que la relación no termina con la firma del contrato de agencia. Debe seguir haciendo promoción con el agente para su producto. Si no lo hace, en muy corto tiempo este agente puede olvidarse de la importancia de su producto y dejarlo de promover porque no visualiza retornos a corto plazo.
Los agentes revendedores de sus productos deben ser empresarios interesados en hacer crecer el negocio. Usted debe cumplir con ciertas normas básicas para incentivar esto; sin embargo, también hay que ser firmes cuando estas relaciones no están funcionando. Si luego de un periodo prudente la relación no está brindando frutos para ambas partes, quizás mejor es terminarla.
Como mínimo las dos partes deben comprometerse a cumplir con ventas mínimas y un porcentaje de crecimiento a mediano plazo. Esto es lo que llamamos un plan de negocios en conjunto. Dentro de este plan recuerde siempre que el dueño del negocio quiere dinero extra vendiendo su producto, pero el que está vendiendo es el asociado o vendedor del agente. No olvide incluir dentro de su plan, algún tipo de incentivo directo.
( jrporras@cableonda.net)
