Da frutos ser usted mismo

A menudo nos enfocamos en generar una buena primera impresión en los demás, especialmente cuando no nos conocen bien o hay mucho en juego. Una estrategia que usa la gente consiste en adaptarse a los intereses, preferencias y expectativas de la persona a quien se quiere impresionar.

La mayoría de las personas, según parece, creen que es una estrategia más prometedora que la de ser ellos mismos, así que la utilizan en reuniones iniciales importantes. Sin embargo, la investigación que realicé con mis colegas descubrió que esas creencias son equivocadas.

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Nuestra investigación confirmó que adaptarnos a los intereses y expectativas de los demás es algo común. Cuando le pedimos a más de 450 empleados adultos que imaginaran que estaban a punto de tener una importante interacción profesional – como el entrevistarse para su trabajo soñado, realizar una valiosa negociación para su compañía, presentar una idea de negocio a inversionistas potenciales o realizar una presentación para un cliente – 66% de ellos indicaron que usarían técnicas de adaptación, en lugar de simplemente ser ellos mismos; 71% reportaron creer que el adaptarse sería el enfoque más efectivo en aquella situación.

Sin embargo, otro estudio que realizamos descubrió que adaptarse es mucho menos efectivo que ser usted mismo. Le pedimos a 166 emprendedores que participaran en una competencia de “propuestas rápidas”. Encontramos que cuando fueron genuinos en sus propuestas, tuvieron más del triple de probabilidades de ser elegidos como semifinalistas que cuando trataron de agradar a los jueces.

¿Por qué? Primero, cuando nos adaptamos para agradar, intencionalmente minimizamos nuestros propios intereses y preferencias en favor de los ajenos, y el esforzarnos por ocultarle lo que realmente somos y hacemos a la persona a quien queremos impresionar es cognitiva y emocionalmente agotador, lo que a su vez puede afectar nuestro desempeño.

Segundo, ya que, sin importar cuánto hayamos investigado, no podemos conocer con certeza las preferencias y expectativas de nuestro objetivo, lo que eleva nuestra ansiedad y hace que ambos nos sintamos y proyectemos fingidos. Todo esto daña nuestro desempeño en la reunión.

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Nuestra investigación lo confirma. En un estudio, reclutamos a 379 adultos trabajadores y les dijimos que leerían una oferta de trabajo y prepararían un video de dos a tres minutos en el que hablaran sobre sí mismos y sobre el trabajo que se les pidió imaginar que estaban solicitando.

A los participantes se les dijo que un asistente de investigación con experiencia en contrataciones calificaría los videos y decidiría, con base en los resultados, qué tan probable sería que los contratara.

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Con base en las calificaciones, quienes se comportaron en forma auténtica tuvieron 26% más probabilidades de ser contratados que quienes se adaptaron para agradar e incluso aquellos en el grupo de control tuvieron 15% más probabilidades de ser contratados que quienes se adaptaron.