El primer componente del presupuesto global de su empresa es el presupuesto de ventas. Para formularlo usted puede recurrir a una costosa encuesta o puede basarse en la experiencia pasada de la empresa. ¿Cómo se hace esto?
Las ventas de las empresas guardan una relación directa con el comportamiento de la economía de cualquier país.
Por tal razón, si usted cuenta con un pronóstico de crecimiento macro-economico para el próximo año, utilizando una correlación estadística sencilla usted puede pronosticar el crecimiento de las ventas de su empresa en el 2008.
Los pronósticos de crecimiento para las distintas fases del ciclo son formulados por diversas entidades especializadas públicas nacionales o internacionales como son el Ministerio de Economía y Finanzas, el Fondo Monetario Internacional (FMI); el Banco Mundial, y otras.
Si contamos con varios pronósticos de crecimiento económico, podríamos obtener un promedio global.
Por ejemplo, si el MEF pronostica un 5% de crecimiento, el FMI un 4%, y el Banco Mundial un 3%, entonces el promedio seria 5 + 4 + 3 entre tres, o sea 4%.
Luego, determine qué relación matemática hay entre el crecimiento de la economía y el de las ventas de su empresa.
Suponga, por ejemplo, que las ventas de su compañía (es decir, las ventas "nominales" de la empresa) crecieron, en términos reales (luego de descontada la inflación) 4%, 7%, 6% y -4% durante los últimos 4 años. También, que el PIB del país donde está ubicada su empresa creció, en términos reales, 2%, 5%, 3%, y -2% durante dichos años. Si se pronostica que la economía crecerá, en términos reales, 4% el próximo año. ¿Cuánto sería un pronóstico de crecimiento probable de las ventas?
Para determinarlo, podemos aplicar el método de la regresión lineal. Partimos del supuesto de que el crecimiento de las ventas es una función del crecimiento macro-económico. Matemáticamente, si el crecimiento de las ventas es Y, y el crecimiento del PIB es X, entonces Y > A + BX.
Para obtener los coeficientes "A" y "B" de la ecuación se utiliza la técnica estadística de los "cuadrados mínimos", cuya aplicación manual resulta complicada y trabajosa, pero que también podemos utilizar fácilmente con EXCEL o una calculadora financiera. Para determinar el coeficiente "A" con EXCEL, colocamos los datos en una hoja de cálculo y aplicamos la función INTERSECCION.EJE. Resultado: -0.0006 (redondeado).
Para calcular el coeficiente "B" usamos la función ESTIMACION.LINEAL. Resultado: 1.6538 (redondeado).
La ecuación a resolver entonces resulta: Crecimiento de ventas para el 2008 > -0.0006 + 1.6538 (4%) > 6.6%, lo que equivale a 7% redondeado.
El pronóstico que obtuvimos del ejemplo anterior no es pesimista ni optimista, y bien podríamos catalogarlo de "pronóstico intermedio".
Pero también podría formularse un pronóstico "optimista", es decir, que anticipa ingresos mayores al del pronóstico intermedio.
En este caso asumimos que la unidad económica logrará aumentar sus ingresos 5 o mas puntos porcentuales en exceso de la proporción histórica frente al PIB.
En contraste, un pronóstico "pesimista" podría ser un margen inferior en 5 puntos o más al pronóstico de consenso. En el caso que analizamos, un pronóstico optimista de ventas podría ser 7 + 5 > 12%.
Con su pronóstico de ventas puede usted proceder a calcular su producción y su presupuesto de gastos diversos para el 2008.
Suponga, por ejemplo, que las ventas de su compañía (es decir, las ventas "nominales" de la empresa) crecieron, en términos reales (luego de descontada la inflación) 4%, 7%, 6% y -4% durante los últimos 4 años.
También, que el PIB del país donde está ubicada su empresa creció, en términos reales, 2%, 5%, 3%, y -2% durante dichos años. Si se pronostica que la economía crecerá, en términos reales, 4% el próximo año. ¿Cuánto sería un pronóstico de crecimiento probable de las ventas?
Los pronósticos de crecimiento para las distintas fases del ciclo son formulados por diversas entidades especializadas públicas nacionales o internacionales como el Ministerio de Economía y Finanzas, el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial.
(*) El autor es profesor de economía en la Universidad de Panamá y socio de Consultores del Istmo
consultoresdelistmo@lycos.com
