Roland Herlory, Director General de Hermès para Latinoamérica, tiene 20 años con esta multinacional de origen familiar que se fundó en 1837 en París, justo en pleno auge de la construcción del primer Canal de Panamá por el francés Ferdinand De Lesseps. No tiene problemas en afirmar que Latinoamérica es el mercado del futuro y Panamá el punto de convergencia, y por eso se instaló en la capital panameña desde fines de año, la primera plaza que instala en Centroamérica, para traer su calidad y autenticidad.
01.¿Porqué se escogió a Panamá?
Es el cruce entre tres cosas, primero tener el buen socio local, lo que fue el caso de Philippe Giraud y S. Fazal Abbas, luego tener el buen lugar fisico donde instalarse, la marca queria estar en Multiplaza, y no solamente dentro de Multiplaza, sino tener el lugar más prominente y por suerte lo encontramos, la tercera es el potencial economico de la ciudad. Hermés piensa que Panamá es un lugar ideal en sentido que hay bastante tráfico entre los países de la región, Centroamérica y el Pacto Andino, como Colombia y Venezuela, es un lugar donde la gente converge y por supuesto los clientes locales, es un buen equilibrio. Hermés cree que Panamá se va ha convertir en uno de los mayores destinos de toda la región, un “hub” turístico de la región, además del “hub” de las Américas como se le llama al aeropuerto.
02.¿ Sus productos son artesanales como en París?
La mayoría son fabricados en Francia, la ropa de mujeres y hombres y los zapatos son de Italia y los relojes de Suiza. Son productos artesanales, son exactamente los mismos productos para el mundo entero, es la misma calidad, los precios son los mismos, con la variación de los impuestos de importación y del país. La base de exportación es exactamente igual para el mundo entero.
Una particularidad de Hermés es que somos unas trescientas tiendas exclusivas en el mundo, con 300 directores de tiendas que cada año van a Francia dos veces para elegir ellos mismos y comprar lo que van a llevar a sus tiendas.
Ellos eligen lo que piensan conviene a su país, no es la casa matriz que imponga una selección de productos. Lo que ve acá es una combinación única en el mundo porque es la combinación que eligió la directora, como en cada tienda de Hermés.
03.En cuanto los rangos de precios, ¿cuál es la base?
Una corbata cuesta 200 dólares, es el precio más económico de entrada y un bolso de piel de cocodrilo cuesta $40,000. Tenemos productos más caros, sin límites porque podemos atender pedidos especiales, para eso hay un departamento, la gente pide, por ejemplo, un modelo único de un bolso de tal calidad y tamaño y se produce especialmente para este cliente y los precios pueden alcanzar cientos de miles de dólares.
Lo interesante es que los productos Hermés no son una marca que vende unicamente a los más ricos del mundo, ellos apuntan a todos, a la parte más sofisticada de cada uno de los segmentos, entonces la parte sofisticada de unas personas puede corresponder al que puede comprar por $200, porque es lo que puede pagar y otra puede corresponder a compras de artículos de cientos de miles de dólares, pero no rechazamos vender a gente de menos recursos, queremos apuntar a todos y queremos que Hermés sea accesible a todos, pero que en cada cliente Hermés invoque la parte más sofisticada, más cualitativa de cada consumidor, independientemente de su poder adquisitivo. Hay consumidores que van a durar todo el año para poder comprar una corbata o un pañuelo de seda de $200 y son clientes que para Hermés cuentan, y los tratamos como al mejor, no hay un cliente pequeño, cualquier persona que entre en la tienda lo tratamos igual, como a un rey. Para comprar o para mirar, es lo mismo.
04. La materia prima ¿cómo se homologa con la preservación de las especies?
Toda la piel que se utiliza como materia prima proviene de animales que son criados en cautiverio, no son salvajes, no se sale a cazar, eso se hace bajo la supervisión de la Convención de Washington para la protección de las especies salvajes. Somos muy cuidadosos de nunca traspasar esa política.
05. Abrir en Panamá ¿que inversión implica?
Una inversión humana primero, durante dos años de trabajo de preparación y hemos contratado a siete personas.
06. ¿Es una franquicia?
Es una concesión manejada por dos socios panameños, S. Fazal Abbas y Philippe Giraud, quienes además de en Panamá tienen una tienda en Santiago de Chile.
07. En América Latina, las empresas en la tercera generación se venden, quiebran o cierran, Hermés a la tercera generación se expandió para conquistar el mundo, ¿cuál es el secreto?
El secreto es que la familia Hermés nunca se durmió y siempre eligieron ser audaces, siempre fueron y siguen así, ya que la compañía sigue bajo el control de la familia. El ejemplo más típico creo que es la tercera generación porque es el fin del movimiento de los caballos, en los orígenes fueron una empresa para equipos de equitación y en esta época decidieron cambiar para producir las bolsas para los coches. La familia Hermés fue muy buena en entender, en cualquiera generación, la tendencia de su época y siempre tuvieron una visión del negocio alineada con la tendencia de su época y nunca se durmieron.
Esto es así porque después es fácil entender y comprender la época pasada viviendo la época actual, es el secreto comprender la situación actual para mirar el futuro, para cambiar, para preparar el futuro.
08. ¿Después de Panamá cuál puede ser la próxima meta en América?
En 2010 a México para abrir una tienda en Guadalajara y otra en Los Cabos y posiblemente una tienda en Punta del Este, Uruguay, y espero que serán tres tiendas más el año 2011 porque hay un gran potencial en Latinoamérica y podemos abrir tres o cuatro tiendas durante los próximos cinco años.
09. ¿Cómo miran la economía del mundo, a China, el problema de la falsificación de marcas?
Primero, hay una crisis mundial, pero nosotros, Hermés, no sufre de esta crisis, he trabajado con Hermés durante 20 años y he visto muchas crisis. Cada vez que Hermés conoció una crisis salió reforzado por una razón, en temporada de crisis la gente concentra sus compras en productos que duran y la calidad de sus productos es tal que les duran muchísimo, por ejemplo, típicamente un bolso dura hasta tres generaciones. Entonces en tiempo de crisis el cliente se concentra en lo principal y Hermés se beneficia porque ven una compra como una inversión, no como un gasto de algo que después van a botar, sino como algo que va a durar por generaciones.
Nos beneficiamos de los clientes que se van de marcas superficiales a otras de más sustancia, como Hermés, que es una de las pocas que ha crecido.
En cuanto a China, es un mercado muy importante. Es y será cada día más importante, abrimos cada año dos a tres tiendas en China y la falsificación es un problema mayor, especialmente en los mercados emergentes, porque si los clientes no conocen los productos podrían creer que la falsificación es un producto real, lo que no es posible en Europa, Japón o Estados Unidos porque la diferencia de calidad es evidente, los clientes saben que comprar, en los países emergentes es un problema mayor porque el conocimiento de los productos puede confundir, porque no hay mercados maduros donde el cliente conoce el producto y hace la diferencia, porque es bastante obvia, si uno compara uno con el otro, pero si no conoce el real se puede confundir.
10. ¿Cuánto tiempo toma madurar un mercado?
Toma años y años, pero el problema principal es que la falsificación es robo para todas las marcas. Hermés tiene una ventaja respecto a otras marcas porque es muy difícil de copiar justamente por la sofisticación y la calidad del producto.
11. ¿Cuál sería su consejo para los empresarios latinoamericanos?
Es difícil porque saben más que yo de esta región, pero creo que es un continente muy interesante, con un potencial muy grande, para Hermés y para todos los países, es muy atractivo para nosotros con una cultura muy grande. Son países muy afectuosos, simpáticos y tienen un fuerte crecimiento para el futuro y el consejo es de tener confianza en la región, en ellos mismos, de creer en esa región e invertir. Conozco Panamá desde hace mucho, me gusta la ciudad antigua, el Canal es muy impresionante porque es la historia del genio humano, realmente, cuando puedes imaginar hace 200 años para atravesar el continente para unir los océanos es loco, ese es el genio humano. El canal para mi es la concentración del genio y la imaginación humana, es una obra mayor del mundo.
