Al igual que tenemos opciones para realizar alianzas con agentes o revendedores de nuestros productos, podemos también optar por realizar ventas de manera directa. Contratar a nuestros propios vendedores puede llegar a ser una decisión acertada, pero esto depende mucho del tipo de producto que estamos promoviendo, así como el volumen y margen de cada venta.
Si nuestra empresa esta promoviendo un producto sofisticado, a bajo volumen y con un costo muy grande (como por ejemplo un sistema completo de redes de comunicaciones por $25, 000), un vendedor especializado que pueda identificar potenciales clientes, escribirles, llamarlos, concertar citas y manejar la ventas hasta cerrarla, sería probablemente lo mas adecuado. Tratar de empujar una venta de este tipo a través de agentes sería impartir un nivel adicional, el cual pudiese ser de confusión para al cliente.
Nuestros vendedores directos también deben recibir un paquete de compensación competitivo. Este paquete normalmente consta de comisiones de venta y hasta de bonos trimestrales anuales de acuerdo con las cuotas establecidas. Así mismo, hay que ser riguroso en lo que a las cuotas se refiere.
Un asociado de venta tiene como primera función la de vender, por lo que si no está haciendo lo suficiente es momento de reemplazarlo. Esto también aplicaría para ventas indirectas, un agente que no esta progresando, hay que evaluarlo.
El entrenamiento se vuelve crítico cuando hablamos de vendedores internos o directos. Un asociado sin el entrenamiento adecuado puede resultar perjudicial en la relación con nuestros clientes.
También nos pudiese hacer pensar que simplemente es un mal vendedor, cuando en realidad no le hemos dado las herramientas adecuadas para que realice bien su trabajo.
Suplir a nuestros vendedores de una buena cantidad de inventario es indispensable para que realice su gestión a cabalidad.
Las ventas directas, especialmente las que no son complementadas con algún tipo de mercadeo (TV o radio), dependen 100% de la disponibilidad de inventario para poder mostrar el producto e inclusive poder dejárselo al cliente unos dias para que lo pruebe.
Finalmente recuerde que sus vendedores son máquinas. Estos requieren de dos cosas claves: ser motivados y administrados. Los vendedores son personas que les gusta estar en la calle, tocando puertas, vendiendo y ganándose el pan de cada día.
De igual forma, los gerentes de ventas deben saber como administrar esta "jauría" de perros de presa, y así poder cumplir con las metas globales de la empresa.
Así mismo el gerente debe ser un motivador, que logre sacar lo mejor de cada vendedor y lo haga de manera profesional.
(El autor es Empresario.)
