Planificando las ventas

UN GERENTE de Ventas recientemente perdió una venta importante. La frustración y los bajos ánimos no fueron evidentes.
Luego de varios meses de estar realmente empujando el proceso, no se pudo lograr el cierre.
Aunque esta situación le suceda a usted o a alguien de su fuerza de ventas, lo importante es saber que esto pasa todos los días y que es posiblemente común el no lograr un cierre, que lograrlo.
Varias sugerencias cuando estas situaciones se presenten.
Nunca trate mal al cliente que le ha negado la compra. Recuerde que el mundo es muy pequeño, usted nunca sabe dónde se encontrará a este potencial cliente en el futuro.
Si usted fue profesional en su gestión, el cliente lo apreciará y aunque no logre cerrar una venta hoy las puertas estarán abiertas siempre para una futura relación de negocios.
Los procesos de ventas, ya sea que terminen en éxito o no, son un cultivo de relaciones que a largo plazo tiene mucho más valor que cualquiera venta inmediata.
Así que no se desespere, acepte la derrota con profesionalismo y aprenda de ella, y mantenga siempre abiertas las puertas con el cliente
El hecho de que las ventas se pierden frecuentemente significa que para poder crecer nuestra cartera de clientes debemos siempre estar en la búsqueda, a la caza de nuevas oportunidades. Nunca debemos poner todos los huevos en una sola canasta y "apostar" a que la venta se cierre, ya que de no darse este, al final del día nos quedamos sin nada!
Hay que diversificar la línea de prospectos y siempre tener oportunidades en la "tubería" en diferentes etapas del proceso de ventas.
El día de hoy se pierde una venta, pero el día de mañana se gana otra.
Así es la vida en el mundo de las ventas, en el mundo empresarial "unas se ganan otras se pierden", pero siempre mirando hacia adelante.
Finalmente, y relacionado a este último tema, esta lección nos permite aprender que las ventas de verdad(no las facturaciones automáticas) se realizan por esfuerzo proactivo de la fuerza de ventas, lo que significa prospectar, darle seguimiento, negociar y cerrar.
Este proceso debe ser la premisa por la cual bautizamos a todo el personal que está involucrado con ventas. Es verdad que uno que otro día nos caerá una venta del cielo.
Eso es muy bueno, pero bienvenido sea, y así compensamos quizás algunas ventas que no se cierran.
Pero la gestión diaria de ventas no debe depender de esto, debe ser dirigida y liderada por medio de un procedimiento claro y proactivo por medio del cual se busca al cliente no esperando a que se aparezca.
No es absurdo el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores.
Ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, no serían lo que hoy son si no hubiese sido porque tienen una mayor habilidad como vendedores que como científicos.
La clave para lograr el éxito es aprender de los errores cometidos.
(*) El autor es empresario
jrporras@cableonda.net