Tras cuotas de ventas

Trabaja su empresa o su departamento de ventas con base en cuotas de ventas? Las cuotas para sus vendedores son por definición las metas que estos deben cumplir en un periodo determinado. Los sistemas de cuotas para ventas (existen cuotas para otras áreas de la empresa también!) varían significativamente y pueden llegar a ser sumamente complejas. En el caso de su pequeña empresa, trate de realizar las cuotas lo más sencillo posible al inicio.
Ejemplo de cuota sencilla: tomemos la empresa XYZ que asigna una cuota a sus vendedores. Estas cuotas se asignarán todos los meses. La empresa cuenta con tres vendedores directos. Estos vendedores deberán cumplir con una cuota mensual de ventas de $10, 000. Ahora bien, el sistema de cuotas para sus vendedores debe cumplir con ciertas normas básicas que impactarán directamente su efectividad.
La primera norma es que el sistema de cuotas debe ser tomado en serio. El vendedor debe saber que este sistema no es una cuota inventada y sin importancia. Cada vendedor debe cumplir con su cuota por su propio bien y por el de la empresa. Esto significa que la falta de cumplimiento de cuotas de ventas puede y debe tener serias repercusiones sobre el vendedor. Por eso, las cuotas deben dormir con los vendedores, debajo de su almohada, desayunar, almorzar y cenar con estos. Las cuotas de ventas son el "Norte" para cada ejecutivo de ventas y es la meta de sus labores cotidianas.
Las cuotas de ventas también deben ser realistas con base en las oportunidades del mercado y no necesariamente en ventas históricas.
Una empresa que está haciendo una seria restructuración en su sistema de ventas no puede crear un sistema de cuotas o metas con base en un historial de ventas que en principio no fue suficiente para mantener a la empresa funcionando.
Una vez que los vendedores comprenden el producto o servicio y dónde pueden existir oportunidades en el mercado, así mismo deben asignarse las cuotas, con base en el mercado potencial.
Qué pasa cuando no se cumplen las cuotas? Este es un momento de evaluación. Un periodo de tres meses es prudente para evaluar el cumplimiento de cuotas.
La falta constante en el cumplimiento de cuotas amerita una seria evaluación de la situación y un mensaje claro de las expectativas de la empresa para con el ejecutivo durante el próximo periodo o trimestre.
Ante la falta de cuotas se debe considerar posiblemente la búsqueda de un reemplazo.
De ninguna manera se deben tomar medidas drásticas sin primero evaluar al ejecutivo y también evaluarse uno mismo para asegurarse que se están brindando las herramientas.
La primera norma es que el sistema de cuotas debe ser tomado en serio.
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