Bajo el mando de un panameño, Abdiel Terán Della Togna, administrador de empresas pero sobre todo corredor de seguros por vocación, se creó en Panamá una nueva aseguradora, Eastern Pacific, que llegó con un fuerte impulso del Sur del continente.
Este empujón que canaliza Terán Della Togna, con 19 años en corretaje y como ejecutivo en puestos de mando en aseguradoras locales, se refiere al hecho de que Eastern Pacific proviene de la unión que hicieron La Oriental de Seguros de Venezuela y Seguros Bolívar de Colombia, quienes se organizaron para lanzar esta compañía y penetrar el mercado panameño, algo que les servirá además como plataforma para extenderse por todo Centroamérica.
La operación esta fríamente calculada por las aseguradoras andinas, quienes vienen con años sobrados de experiencia, en el caso de la Seguros Bolívar tiene más de 70 años trabajando en Colombia, es una empresa estatal; y por su parte La Oriental tiene aproximadamente 20 años en Venezuela.
A ellos les faltaba un detalle, el hombre que conociera el mercado panameño al que se proponían incursionar para comenzar su expansión. Tras buscar referencias en el mercado local, cuenta Terán Della Togna, llegaron a él.
“Yo me estaba desempeñando de manera exitosa en la Compañía Internacional de Seguros, y se dio una recomendación de una persona, los directivos de estas empresas (Oriental de Seguros y Seguros Bolívar), estaban buscando a la cabeza de la empresa en Panamá, me entrevistaron y estoy aquí”, relata Terán Della Togna.
El resto fue historia para el corredor quien pasó de ejecutivo a gerente de una empresa que está en el mapa estratégico de expansión de dos gigantes aseguradoras, las que además cuentan con otro “as” bajo la manga para entrar al mercado centroamericano.
Por ahora Terán Della Togna nos cuenta algunas directrices que liderara para Eastern Pacific, empresa que según él será una aseguradora que servirá de soporte a los corredores, ya que el mismo dice entenderles al detalle al ser corredor. Adicionalmente adelanta lo que será este “as” que es la carta de presentación de la compañía para Panamá y que servirá de anzuelo al resto del mercado de Centroamérica.
01. Para comenzar, ¿cuéntenos un poco de su experiencia y cómo fue evolucionando de ser corredor a ser gerente de una aseguradora?
En 1990 comencé como corredor de seguros, vendiendo seguros y fuimos ganando experiencia, estudiando, aprendiendo, trabajando duro, gracias a Dios con buenos logros.
En el 2001 entró Pan American Life como Gerente de Vida, en el 2004 paso a la Compañía Internacional de Seguros como vicepresidente del Área de Personas, y en el 2008 acepto la gerencia general de esta aseguradora. Mi experiencia está muy ligada al corredor de seguros, pues pase muchos años trabajando en el corretaje de seguros.
02. ¿Lo considera un reto, se siente cómodo?
Sí es un reto. Yo creo que levantarse cada día y venir a trabajar y hacer lo que hay que hacer es un reto, y es un logro al final del día mientras Dios nos de vida.
Es un lindo reto porque definitivamente el haber recibido esta compañía en papeles y haberla convertido en lo que es actualmente, más allá de los números sino de la gente que tenemos aquí, que es un equipo profesional altamente comprometido orientado hacia el servicio que es el norte nuestro.
03.¿Cómo surge Eastern Pacific?
Esta es una compañía de seguros aprobada por la Superintendencia de Seguros y Reaseguros de Panamá, desde marzo de 2008 comienzo la organización de la aseguradora que estaba en papeles y en junio de ese año logramos instalarnos en la sede que tenemos actualmente en Punta Pacífica y comenzamos nuestras operaciones de venta de polizas desde octubre del mismo año.
Tuvimos un 2009 completo de producción y hemos arrancado el 2010 con una perspectiva muy interesante porque Panamá tiene en seguros un mercado muy profesional y desarrollado; esto nos lleva a ser altamente exigidos para poder competir y ser un jugador importante eventualmente.
Esta es una compañía, que funde dos capitales importantes, uno de la compañía La Oriental de Seguros de Venezuela y de Seguros Bolivar de Colombia. Ambas se unen con la idea de iniciar una expansión a Centroamérica, que arranca por Panamá y que ya tiene su semilla sembrándose en Costa Rica.
04. ¿Por qué expandirse en tiempos de crisis?
Para nosotros aunque parece un poco trillado “crisis es igual a oportunidad”.
En tiempos de crisis una compañía que comienza tiene un reto doblemente mayor que las demás y nosotros somos una empresa que en nuestros países, me refiero a Colombia y a Venezuela, somos aseguradoras pujantes con mucha experiencia y con buenos resultados, que han sobrevivido a muchas crisis, de distintas naturalezas y por lo tanto las crisis nos han fortalecido.
Nuestra directiva cree que aunque el mundo está en tipo de crisis económica, Panamá está mostrando un crecimiento importante. Yo creo que las condiciones en el país son bastante favorables, aunque sí creo que es un mercado duro y aunque tal vez no es el mejor momento para cualquiera en sus normales pensamientos para nosotros fue la mejor oportunidad para entrar al mercado.
05. ¿La idea es expandirse de aquí a otro mercado bajo el nombre Eastern Pacific?
En este momento como la compañía la conforman dos aseguradoras de diferente países, entiendo que la idea que se tiene es ir haciendo la expansión a Centroamérica bajo un sólo nombre.
No te sabría decir que ese nombre va a acabar siendo Eastern Pacific para todo o algún otro nombre. Pero sí te puedo decir que la idea final es que las compañías relacionadas al grupo vayan en una expansión bajo el mismo nombre.
06. ¿Qué tipo de productos de seguros venden en Panamá, son los mismos que se ofertan en Colombia y Venezuela en cada una de las empresas madres, o tienen diferentes para nuestro país?
No todos los países se prestan para que se mercadee todos los productos pero específicamente buscando la relación de lo que hay en común, en Colombia y Venezuela se mercadea un producto de vida, que es masivo, efectivamente como un micro seguro, que en Panamá ya lo tenemos.
En este micro seguro se busca socializar el seguro, o sea llegar a la masa que nunca ha tenido la oportunidad de comprar un seguro de vida, por lo tanto proteger el futuro financiero de su familia, ahora esto pasa en gran parte porque el corredor de seguros, principal vendedor de este producto, por el tipo de prima tan baja que involucra, muchas veces no se interesa.
Entonces, lo que Eastern Pacific busca es directamente a través de promotores contratados mover el micro seguro, porque apostamos a que esto es el camino del futuro. Así que haremos un gran esfuerzo por ofertarlo a esta gran masa poblacional que está ahí y que merece ser sujeta de seguro igual que cualquiera otra.
07. Varias compañías aseguradoras indicaron en un congreso de micro seguros, realizado hace poco en Panamá, que este producto no era rentable. ¿Están ellos equivocados?
No voy a poner en duda, ni a decir que mis colegas están equivocados. Yo creo que todo tiene un fundamento y en el seguro es el cálculo y la base técnica que se use para crear un producto. Tu puedes crear cualquier producto siempre que tengas un buen programa, donde se calcule el riesgo, este sea convertido en números y por último a tarifas.
En Venezuela y en Colombia estos son productos económicos con pagos mensuales desde $1 a $3 y que te cubren hasta unos $10 mil según la ecuación. En estos países las ganancias “per se” se manejan en centavos y nosotros creemos que todo es posible mover sí tienes masa crítica para vender.
Consideramos que el micro seguro es completo y ofrece una gran protección al asegurado a un precio accesible donde la compañía pueda durar a través del tiempo, y nuestros clientes tienen la facilidad de pagarlos sin hacer sacrificios.
Creo que una estrategia bien pensada y puede ser que nos convirtamos no sólo en una aseguradora que maneja un primaje interesante a través del tiempo, que no es dígamoslo así nuestra visión final, sino el que seamos una aseguradora que realmente permita que el resto de la población que no tiene los niveles más altos acceda a seguros que mejoren sus vidas.
Llámanos lo que quieras, pero nuestra ambición no es hacer plata por hacer plata, aquí venimos a hacer un trabajo bien hecho donde la compañía efectivamente gane plata y además brinde un producto que socialmente cause un impacto.
08. ¿Sólo tendrán a disposición este seguro, tipo micro seguro?
No. Somos una compañía aprobada por la Superintendencia de Seguros y Reaseguros para desempeñarnos en lo que se conoce como ramos generales y personas, inclusive las fianzas. Nosotros no vendemos fianzas todavía pero sí vendemos seguros para automóvil, incendio, multipoliza de hogar, robo o equipo electrónico, colectivo de vida, accidentes personales y vida individual.
09. Nos mencionó que no le tienen miedo a la inversión. ¿Con cuánto arrancaron en Panamá?
Para comenzar la legislación panameña requiere, que la aseguradora aprobada tenga como capital inicial dos millones de dólares, como patrimonio que se debe tener y mantener. Pero por lo menos nosotros llevamos cinco millones de dólares en inversión.
10. ¿Esperan un retorno de capital a corto, mediano o largo plazo, o consideran que ya ha sido un éxito que ya lo retornaron?
Sí tuvieramos que medir el retorno, yo creo que toda compañía cuando arranca tiene un proceso de estabilización para comenzar a devolverle a los inversionistas su dinero. Sin embargo, esta aseguradora que no esta apostando a llenarse de dinero a lo loco, yo veo un retorno en el mediano plazo, pueden ser cinco años o tres años.
