A un año de cumplir su primer aniversario trabajando juntas las empresas Tecun y Equipa Panamá, el gerente general de ambas empresas nos habla de las bondades de la fusión y de sus ambiciosas proyecciones.
Alejandro Álvarez fue el primer empleado de Equipa Panamá, que luego de un año y medio de estar funcionando fue comprada por Tecun. Desde marzo del año pasado, Álvarez ha estado al frente de ambas empresas como su gerente general.
01. Háblenos de Tecun y de su reciente fusión con Equipa Panamá.
Tecun Panamá fue fundada en el 2008 por el grupo centroamericano Tecun, cuya base se originó en Guatemala. Este grupo está muy fuerte en todos los países de la región, menos en Nicaragua, donde aún no tiene presencia.
En Panamá comenzaron distribuyendo la línea Case, una marca de equipo de construcción, además de otros productos utilizados en la minería, y en el 2010 compraron Equipa Panamá.
Equipa Panamá, por su parte, era el distribuidor oficial de International, una marca de camiones. También empezó en el 2008 y provenía de un grupo centroamericano que manejaba la marca International en Costa Rica y Nicaragua.
Actualmente, operan como dos empresas legalmente separadas, cada una con su razón social y cada compañía con su personal de venta de equipos, repuestos y servicios; pero a raíz de la fusión se unificó el equipo administrativo y el de contabilidad.
A inicios de este año se comenzó a sacar el nombre de Equipa de la parte comercial; los letreros dicen Tecun, los uniformes van a cambiar y aunque legalmente siguen siendo dos empresas, International se va a facturar bajo la empresa Tecun-Equipa Panamá, S.A., y Case será con Tecun-Tecun Panamá, S.A., hasta que culmine el complicado proceso de fusión.
02. ¿Cuáles son las bondades de la fusión de las empresas?
Las bondades principales son aprovechar mejor los recursos humanos y en el caso de la unificación de las marcas, una mayor facilidad de publicidad y mercadeo de Tecun. Adicional, a futuro se van a crear muchas oportunidades en la venta de camiones y maquinarias que se van a vender bajo una sola razón social.
03. ¿Cuáles son las proyecciones para este 2011 en ventas y crecimiento?
En el segmento de los camiones de la marca International, pensamos duplicar las ventas del año pasado, que fueron unas 70 unidades, exceptuando los 103 camiones que se vendieron al Canal de Panamá.
Para este 2011 proyectamos vender entre 120 a 150 unidades, cuyos precios oscilan entre 60 mil y 150 mil balboas, dependiendo de la aplicación; si es sólo un chasis, puede costar 60 mil balboas, pero el precio de un camión de basura puede llegar a 150 mil balboas.
En maquinaria, el año pasado vendimos unas 15 máquinas y este año pensamos vender casi 50, más del doble; en el tema de equipos y en repuestos, esperamos un crecimiento de 40%.
Existen actualmente tres camiones en inventario y este año igualmente se va a contar con camiones y maquinarias que serán exhibidos en las salas de ventas.
04. ¿Por qué ven la venta de camiones y maquinarias como un indicativo del crecimiento de la economía?
Si las maquinarias se venden rápido es porque compañías grandes están invirtiendo en el país realizando muchos proyectos importantes. Cuando la empresa se estableció, estaban bajando los niveles de crecimiento y, por ende, las ventas; pero este año el país está creciendo nuevamente y las ventas también, por lo que tienen una relación bastante directa.
Nuestra cartera de clientes está compuesta por un 60% de empresa privada y un 40% de entidades gubernamentales y aunque son más las privadas, la mayoría de ellas están comprando para hacer proyectos de gobierno como carreteras.
El mercado panameño está evolucionando y la construcción está cogiendo mucho auge por la infraestructura del Canal de Panamá, el metro, el metrobús, que muestran buenos signos de crecimiento.
05. ¿Qué planes y proyectos piensan impulsar para posicionarse en el mercado panameño?
Estamos abriendo salas de ventas; recientemente abrimos una en la Avenida Fernández de Córdoba, abriremos otra a finales de febrero en la Vía Tocumen, y el próximo 15 de marzo se contará con una sucursal en David, provincia de Chiriquí.
Adicional, a finales de este año o a inicios del 2012 la empresa contará con un edificio nuevo en la Vía Tocumen, donde se concentrará toda la operación de Tecun.
El terreno está comprado y se está en el proceso de diseñar el edificio para construirlo cuando se tengan los permisos listos.
06. ¿Considera que el mercado panameño es atractivo para este tipo de negocio?
Sí, aunque es bastante cíclico, el de la venta de camiones y maquinaria es atractivo. El de repuestos es mucho más estable.
En los últimos dos años se tornó un mercado difícil porque compite mucho con maquinaria usada; entonces es complicado a nivel de precio, pero muy atractivo si se hace bien y se traen los equipos en el momento adecuado.
07. ¿Cómo se ha comportado el negocio desde la fusión y cómo ha sido la aceptación de los clientes?
Yo creo que para los clientes ha sido transparente, hay pocos clientes que han tenido que ver con ambas empresas; además, no hemos visto resistencia con la apertura de tiendas, esta transacción es muy positiva.
