“ Es un como un buen matrimonio. La fusión entre las empresas debe estar compuesta por socios que se quieran, se respeten, se hagan escuchar, sean honestos unos con los otros y que ambos lados -en definitiva- ganen, sino no vale”, explicó Gerard Duelo, presidente fundador de GD& A Business Brokers, quien llegó junto a Genis Marfá hace unos días a Panamá.
En tierras panameñas, ambos ejecutivos de origen español acompañan a Interglobal Business Brokers, que es llevada por los panameños Roberto Alfaro Estripeaut y Julio Ross Anguizola, entre otros, en la promoción de tendencias que ayudan a las empresas a crecer, o en otros casos, a quitarles dolores de cabezas a los empresarios, que bien, llevan adelante una compañía; sin embargo, con los años y ante la falta de sucesión, podrían no saber quién seguirá adelante con sus proyectos.
Es ahí donde entran los asesores de estas firmas consultoras que básicamente se hacen llamar “brokers”, término que se relaciona más a vendedores; no obstante, ellos explican que son “asesores más intermediarios”. Esto debido a que el tema de hacer una venta no les mueve. En realidad, la operación de compra venta y/o fusión debe tener éxito, sino los empresarios quedarían traumatizados y los intermediarios o “brokers” no cobrarían. Ellos reciben honorarios si logran que los resultados sean positivos para todos.
En base a esto, no todos reciben los servicios de GD& A Business Brokers, quienes operan en Panamá a través de la empresa panameña Interglobal Business Brokers, sino que deben escoger a los candidatos para la fusión o alianza y si es el caso, y si gusta el cliente, hasta la venta total de la empresa.
“Debes escoger bien a la novia (compañía) y ver si todo puede funcionar, y si eso es lo que quieren los dueños. Si quieren crecer, le buscas un socio estratégico que lo esté buscando también, pero igualmente deben tener potencial para aportar, porque cuando la operación se da debe ser algo seguro”, planteó Marfá.
En estos términos, una fusión implica la venta de un porcentaje de participación en una compañía, ya sea un 49% o un 51%, a un socio estratégico que permita un desarrollo más rápido o fuerte de la compañía interesada, y viceversa, del comprador.
“En este paso notas que lo más difícil es, luego de que haces el análisis con los números de la empresa, su mercado, su rendimiento y demás, que tienes un valor de la empresa, y el dueño dice o piensa que es más. Entonces debemos entrar todos en razón, pues el socio o aliado no es tonto, está buscando el éxito también, es una cuestión de tener conocimientos y proyectar confianza, así todo va bien”, contó Marfá.
Junto a él, Duelo y uno de sus socios en Panamá, Julio Ross Anguizola, cuentan cómo ha sido la receptividad en Panamá de estos temas y además, añaden, que no han venido por causalidad al istmo panameño, sino que ven mucho potencial en el país para “casar” empresas locales, incluso con “pretendientes” o socios europeos, o más concretamente de España.
01. ¿Cuando una persona les va a buscar, cómo saben que es el cliente indicado y qué debe tener?
Los interesados deben tener negocios que tengan su masa crítica, así un doctor con una oficina de 45 metros cuadrados no tiene una masa crítica, pero otro con una clínica de una planta de un edificio, ya la podría tener.
Luego, esta persona debe tener ilusión, que notemos que nos habla con apasionamiento y que tenga claro que una alianza siempre va a significar esfuerzos financieros o económicos, sean con fondos propios o apalancados, porque si solo se tienen ideas es posible que su participación se quede en minoría.
Por último, es importante que esté dispuesto a abrir su mente porque al incorporar en la alianza a un tercero o un socio, esto te obliga a impregnarle más transparencia a la gestión de la empresa, debes rendirle cuentas a esta persona y hay que tomar decisiones conjuntas. Esto implica un esfuerzo enorme para aquel que estaba acostumbrado a hacer las cosas de otra manera. Tienes que entender que, a partir de ahí, debes manejar la compañía en otro estilo.
02. ¿Cómo definen la función que hacen hacia estas personas o clientes que tal vez les interese casar su empresa con otra?
Las empresas son personas, por lo tanto la asesoría siempre se da persona a persona. Con los propietarios de las empresas, nosotros somos asesores e intermediarios; el " broker" es el que asesora e intermedia en la compra y venta de empresas, total o parcialmente, en las acciones o participaciones. Si es total, es una venta; si es parcialmente, es la entrada de un socio, la ampliación de un capital.
Una empresa es un producto que se crea: se da de comer, crece, es un niño; de adulto llega a un climaterio y se tiene que reestructurar. Es un producto que se puede ir vendiendo en lo que llamamos rondas: primera ronda, segunda ronda, y hay distintos inversionistas de distinto nivel que se lo compran de niño, de bebé, de adolescente o de viejo para re- estructurar, es la única diferencia.
En las distintas fases entran sociedades de inversión, semilla, capital de inversión de desarrollo o e expansión. Los que eligen esto, o lo estudian, son los “brokers”, porque cuando vienen los empresarios no tienen idea de todo esto. Nosotros les asesoramos, les decimos lo mejor para ellos, ya sea para crecer o porque no tienen sucesión o a quien dejar la empresa. Es ir a venderla toda, mitad y mitad o 50%, en mayoría o en minoría, hacer una ampliación de capital.
03. ¿Qué sectores han visto que tengan potencial en Panamá para estas fusiones, adquisiciones y ventas, si es el caso?
Son unos seis sectores en los que hemos visto potencial en Panamá. Primero, el sector de las energías. Ahí, España tiene mucha trascendencia en la producción de energía renovable y las tradicionales igualmente, por lo que las empresas españolas tendrían que aportar en Panamá y viceversa. Luego, vimos el área de infraestructuras, porque con la finalización de la ampliación del Canal, en el 2014, habrá mucho más dinero en el país, sobre todo para hacer infraestructuras, ya que una nación que no invierte en esto no crece.
Identificamos también el sector de hospitales y médico, porque en España la medicina privada está muy avanzada y esto puede aportar en Panamá para alianzas estratégicas futuras, además de los negocios que se darían entre las Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES) dedicadas a lo comercial, industrial y los servicios. En este sentido, entre PYMES es posible “casar empresas”, a nuestro juicio.
Nos queda el sector inmobiliario y el hotelero, en el que observamos mucha capacidad para seguir creciendo, y no es cuestión de que pensemos que por hacer hoteles ya se llena la demanda por camas en el país, no porque la nación crece, sino porque a medida que crece necesitará aún más surtir a los turistas y otros, esto lo hemos vivido en Barcelona.
Por último, vemos que en el área de seguros y servicios públicos queda mucho por trabajar en Panamá, ya sea con empresas que surtan tecnologías en hacer el trabajo de dar servicios públicos más eficientemente, y con esto no se elimina al personal, sino que se hace el trabajo en una mejor forma. Igualmente, en el manejo de los desechos vemos oportunidades para alianzas.
04. ¿Hablamos de uniones entre empresas locales o hasta internacionales?
Todo está abierto. Ya sea con un socio panameño, porque puede haber alianzas entre varias compañías, e incluso estas alianzas pueden ser entre empresas de varios continentes. Ahí la globalización empuja todo, porque la competencia global exige medidas especiales en problemas como el tamaño o la sucesión de la empresa, lo que afecta su financiación y la gestión.
Al final sólo hablamos de productividad, estas patologías en España las hemos vivido, no es que seamos más listos, sino que lo hemos sufrido. Llegamos aquí con una experiencia de los errores sufridos o de las soluciones que finalmente encontramos, porque las patologías son las mismas. Allá las empresas, al igual que aquí, son familiares y hemos sobrevivido, esa experiencia constituye otra parte del asesoramiento.
05. Ante esto, ¿ cómo es el proceso básico de asesoramiento que dan?
Primero se da la toma de datos. Que es ir a hablar con los dueños, conocer el mercado, conversar con los proveedores y los clientes, comprender. Esto lleva un tiempo y no lo cobramos.
Luego de analizar los datos, viene la toma de decisiones consensuadas, decidimos esto es lo que usted debe hacer y lo informamos. De repente, los dueños no quieren y ahí viene la fase de consensuar y después, la decisión y puesta en marcha. Todo depende igualmente de cada caso, que requiere una estrategia diferente.
