Miopía Empresarial: - Dicese de la afección que sufren inversionistas y empresarios al no visualizar claramente la viabilidad de un negocio desde el punto de vista comercial, sino más bien, por lo que este aparenta producir en términos de los beneficios económicos proyectados. No, esta no es una definición oficial que podamos encontrar en el diccionario, pero nos ayudará a explicar lo que les ocurre a muchos empresarios. Quiénes son los afectados por este mal? Todo empresario que esté por lanzar un negocio nuevo o es presentar una oportunidad para invertir en uno. Aunque es muy difícil no caer en este problema (sobre todo en las tempranas etapas de nuestra carrera empresarial), una vez que lo contraemos, la tendencia es aprender de nuestro error; lo que dificulta que lo volvamos a cometer.
¿Cómo se comporta esta enfermedad? Mientras analiza un negocio potencial, el empresario ansioso procede a estudiar la sección financiera de la propuesta, en la misma observa que éste se proyecta económicamente factible y atractivo.
Al analizar los números más a fondo, no encuentra ningún error matemático en los cálculos, por lo que llega a la conclusión de que el análisis económico financiero está correcto.
En esta etapa, el empresario o inversionista usualmente ya ha sido afectado. Un síntoma obvio es que no importa lo que uno le diga o haga, este está convencido de que es una propuesta atractiva, por lo que decide invertir en ella, sólo para luego llevarse la decepción de que el negocio no resulte factible.
El problema principal radica en que el empresario no estudió la factibilidad y veracidad de la información presentada (usualmente los ingresos), la cual se encuentra primordialmente en la sección comercial del plan de negocios.
¿Cómo evitamos contraerla? Aunque en ocasiones algunos optan por contraer la afección rápido y aprender de ella, otra manera para evitar contraer miopía empresarial es vacunarse.
La vacuna consiste en analizar y comprender lo que realmente es el fundamento de una buena propuesta de negocios - su estrategia comercial. Así como mencionábamos en nuestro articulo anterior, usted puede contar con el mejor producto; sin embargo sin una buena estrategia para comercializarlo, no tendrá éxito.
Una estrategia comercial completa debe incluir: a) Un estudio o evaluación del mercado potencial: Esta etapa debe ser manejada como un proyecto científico-estadístico. Se deben usar herramientas modernas así como información reciente, basada en hechos, no suposiciones.
La información que surge de esta etapa es clave para el éxito del negocio, ya que aquí es donde se estima el tamaño mercado potencial (lo que nos puede decir fácilmente si hay suficientes clientes como para que el negocio sea rentable); b) Un plan de ventas: ¿Cómo vamos a atacar este mercado potencial? Ventas directas o indirectas? ¿Cómo será nuestro plan de comisiones? Cuántos vendedores tendremos? Estas son sólo algunas de las interrogantes que deben ser contestadas en esta sección; c) El plan de mercadeo: ¿Cuál será nuestra marca? ¿A que precio venderemos? ¿Qué tipo de empaque (si hay alguno) usaremos? Este plan debe ser realizado a fondo por el empresario sin delegarle esto a una empresa publicitaria.
Estas empresas son sólo mecanismos de interpretación y deben basarse en lo que usted visualice que debe ser la estrategia a seguir.
Hay un proverbio que dice: "El papel lo aguanta todo". No importa que tan atractivas aparenten ser las proyecciones y retornos financieros de un negocio, para evitar contraer miopía empresarial, cuestione fuertemente la veracidad y origen de las cifras presentadas. Esto lo logrará efectivamente concentrándose en la estrategia comercial propuesta.
(jrporras@cableonda.net)
