Este comentario me pareció demasiado familiar para simplemente dar por terminada nuestra conversación. ¿Cuál es tu opinión de las tres características más importantes de una visita de ventas para que esta resulte en un proceso de aprendizaje por parte del vendedor? Definitivamente, hay que hacer las preguntas correctas, programar nuestra visita adecuadamente, y claro está, escuchar más, que hablar en detalle así: la visita de ventas no debe ser una visita flash.
Debemos estar seguros de haber encontrado un lugar en el muy ocupado itinerario de nuestro prospecto, para poder conversar calmadamente por 45 minutos (un promedio, entre 30 minutos y una hora es aceptable). Esto es crítico, ya que no podemos llegar a escupir todo lo que sabemos del producto y esperar una venta, puesto que podríamos abombar al prospecto. La conversación debe proyectarle al cliente, que este es el momento de intercambio de ideas, opiniones, y más que todo un momento muy valorado por usted.
El cliente se debe sentir muy apreciado, a sabiendas que usted como vendedor se la pasa 80% del tiempo en la calle, visitando cinco y hasta seis clientes diarios.
Durante su visita tenga un plan, pero esté atento a momentos de posible improvisación. No debe parecer que usted esta calculadamente llevando a cabo una presentación, una cotización, una sesión de preguntas y respuestas, y finalmente una despedida.
Para evitar este posible encajonamiento, usted puede variar el orden en el cual presenta su producto en cada reunión. También puede iniciar la conversación con temas no relacionados con el trabajo, aunque tenga cuidado de no meter la pata y hacer un comentario que ofenda al cliente.
Contemple que su plan debe incluir una presentación calmada y llena de preguntas (me gusta preguntar después de cada filmina de mi presentación). Su presentación no debe ser de más de 10 páginas cortas pero efectivas. El tener un plan (hasta un poco flexible) lo hará ver muy profesional y seguro de sí mismo.
Finalmente cierre su visita con un objetivo en mente, está en una etapa en la cual ya puede cotizar (lo cual es bueno) ¿ O el cliente desea más información? Trate de no dejar mucha tarea en las manos del cliente, ya que esto puede demorar mucho el ciclo de ventas. Si el cliente tiene dudas o tiene que conversar el tema con otras personas, ofrezca su tiempo para hacer una presentación a un grupo más grande. Recuerde siempre pedir referencias a sus prospectos y siempre mande una carta de agradecimiento apenas llegue a la oficina.
La visita del vendedor debe durar aproximadamente 45 minutos.
El vendedor debe llevar un plan, pero sujeto a improvisación.
(*) El autor es empresario
(jrporras@cableonda.net)
