Cuando visualizamos lo que pudiese significar un vendedor común, lo primero que se nos viene a la mente es el individuo pujante, terco y despiadado que no desiste de llamar para vendernos su producto. Pensamos en esa persona con un don único, que pocos individuos poseen y que es difícil de encontrar.
Hoy en esta percepción puede dejarnos decepcionados.
La gran variedad de productos y servicios disponibles al cliente potencial son tantos que es éste quien tiene de donde escoger. Puede que todavía existen clientes dispuestos a dejarse envolver por un vendedor agresivo.
Sin embargo, la gran mayoría son lo suficientemente sofisticados y educados para escoger entre las diferentes alternativas disponibles en el mercado.
La clave de iniciar una excelente gestión de ventas es una buena base informativa.
Es aquí de donde debemos iniciar nuestra búsqueda de clientes potenciales. Al momento de buscar una lista debemos pensar en posibles fuentes de información que no sean tan fáciles de encontrar. De esta manera, tenemos más posibilidades de encontrar fuentes frescas y originales de posibles clientes, los cuales no han sido abrumados con constantes llamadas de vendedores. Fuentes interesantes pueden provenir de la Internet (realizando una búsqueda sistemática), revistas, universidades, bibliotecas y entidades gubernamentales, entre otras.
A diferencia de lo que podamos pensar, la prospección es realmente donde se realiza la venta. El lograr una buena venta en estos días significa un trabajo que comprende de 80% prospección y 20% acción. La prospección comprende analizar la base de datos que hemos obtenido, llamar a clientes , antes de tratar de cerrar la venta a la carrera. Llamar a clientes para prospectarlos significa hablar con ellos, no abusar de ellos. Tratar de comprender de una manera rápida si pudiesen estar interesados en nuestro productos o servicios. Es aquí donde debemos tener un cuestionario preparado para saber cualidades de el cliente potencial que se correlacionen con la posibilidad de necesitar lo que vendemos. El resultado de una buena prospección debe ser un la una lista de clientes potenciales, clasificada de acuerdo al grado de interés mostrado por el prospecto. En base a esta lista sabemos quienes son los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes, y quienes no.
Si logramos obtener una buena base de datos, y hacemos una prospección metodológica y bien planificada, el cierre de la venta es casi automático. Sin embargo no debemos de quitarle importancia e esta parte de la venta. El cierre refleja el grado de profesionalismo de nuestro personal y sienta la imagen de nuestra empresa en las mentes del cliente.
Como empresarios es importante comprender que la venta es un proceso auto-generativo. Siempre estamos vendiendo. Hay que saber si nuestro cliente esta satisfecho con nuestro producto, como también si tiene sugerencias de como mejorarlo. Debemos estar anuentes a escuchar críticas de los clientes insatisfechos y manejarlas acorde. Recuerde siempre que en tiempos modernos, el cliente es el que manda. Nuestra labor como vendedores se ha transformado de una activa, de convencer, a una pasiva de analizar y clasificar.
*El autor es gerente y empresario>/i>
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