Ventas requieren de estrategias

Hemos conversado que dentro de las virtudes de un buen vendedor que nos ayuda a crecer nuestro negocio (desarrollador negocios) está la planificación y la prospección.
Dicha planificación es la tarea de buscar información de donde podamos obtener prospectos (directorios telefónicos, la internet, revistas, periódicos, asociaciones, clubes, etc). Una lista de contactos bien organizada es el primer paso para una tarea efectiva de prospección.
La prospección es la labor proactiva de llamar a clientes potenciales con el propósito de educarlos en nuestros productos o servicios y finalmente ver si existe una oportunidad de venta. Esta oportunidad de venta puede ocurrir instantáneamente como también seis meses luego del primer contacto con el prospecto. Lo importante aquí es seguir abasteciendo nuestro canal de prospectos con nuevos, o sea, seguir llamando a los potenciales clientes de nuestras listas.
Tomemos ahora el ejemplo de una situación no muy agradable. Durante los primeros meses de nuestra gestión como vendedores logramos crear varios contactos interesados en comprar nuestros productos. Nos dedicamos exclusivamente a darle seguimiento a estos, pero cometemos el error de suspender nuestra actividad de prospectar nuevos clientes.
El tiempo transcurre, y logramos cerrar algunas ventas de nuestra cartera de contactos, otros deciden no comprar. Es tiempo ahora de darle seguimiento a otros prospectos. Un momento. No hay prospectos. Como eliminamos la búsqueda de nuevos prospectos hace meses atrás, ahora nuestro canal de ventas este vacio y tenemos que empezar de cero. ¿Cuál es el resultado de esta gestión? Que nuestros ingresos bajaran significativamente hasta poder reconstruir un volumen aceptable de prospectos que nos brinden regularmente ventas, e ingresos.
La situación anterior es la peor pesadilla para cualquiera persona en ventas, ya sea un vendedor o un gerente o vicepresidente de ventas. Quedarse sin prospectos en el canal de ventas. Es por esto que dentro de nuestra organización se debe implementar una cultura de constante prospección, sin importar el nivel de ingresos que estemos logrando actualmente. Recuerde que también pueden existir factores fuera de n nuestro control que afecten las ventas. Como una recesión en la economía. Si nuestro equipo de ventas no está lo suficientemente entrenado en la importancia de prospección, una recesión puede afectar seriamente los ingresos de le empresa y posiblemente el futuro de la misma de llegar a un punto de iliquidez.
Nunca deje de prospectar- la clave para una carrera efectiva en ventas.
(*) El autor es empresario.