El miedo latente de los vendedores

Dentro de todo vendedor, especialmente al principio de su carrera, existe un miedo latente al rechazo. Sabemos que el poder llegar a ser un buen comerciante significa el poder iniciar y cultivar relaciones interpersonales. Esto significa que en un momento u otro podríamos estar frente a un potencial cliente que nos reciba de manera negativa, que no quiera nuestro producto o servicio, en fin, que no nos quiera ver la cara.
Una de la claves para manejar los rechazos es hacerlos parte de nuestra rutina diaria. Es como subir una montaña. Sabemos que para llegar a la cima tendremos que pasar por ríos, lugares escabrosos, y hasta posiblemente una que otra caída. Con la experiencia sabemos que esta travesía nos traerá esas consecuencias, y por ende estamos preparados -y no sorprendidos o desanimados - cuando estas ocurren.
Sabemos que con cierta frecuencia nos toparemos con alguien que simplemente no desea ser abordado por un vendedor, no tiene interés en nuestros servicios (por cualquiera razón) o simplemente está de mal humor. Si estamos preparados para estas situaciones comprenderemos que son parte del trabajo o gajes del oficio. Lo más importante en estos momentos es identificar (escuchando) la razón que nuestro potencial cliente nos brinda como razón de su rechazo.
Un rechazo no es sinónimo de "trata mejor y llámame en unos días". Un rechazo debe ser un incentivo de lograr educar má s a este cliente. Este trabajo de educación no se logra de la noche a la mañana, pues puede tomar semanas o meses.
Una práctica que me agrada usar mucho es reiterarle al cliente, vía mensajes cortos (carta o email), cuáles son los atributos más sobresalientes del producto o servicio ofrecido. Esto es importante, ya que en una llamada o hasta en una presentación a veces no llegamos a tocarle los nervios al cliente, no llegamos a motivarlo a comprar. Es nuestra labor lograr, de manera metódica y paciente, que nuestro mensaje llegue a los oídos del potencial cliente. Prepare una lista de cuatro o cinco atributos sobresalientes de su producto. Prepare un modelo de carta o email en el cual lo único que cambia es el atributo que usted quiera recalcar. Con cierta frecuencia envíe esta carta al cliente y haga seguimiento con una llamada.
Es muy posible que esta estrategia logre identificarle al cliente un atributo dentro de su oferta que le interese y que anteriormente no comprendió muy bien. Este proceso reiterativo debe ser manejado con paciencia y puede en ocasiones tomar meses. Por ende es importante recalcar que usted como vendedor debe tener muchos prospectos en su ciclo de ventas, para así asegurar posibles cierres de manera recurrente y no quedarse estancado mandando cartas educativas todo el tiempo. Recuerde, usted es vendedor y todo debe centrarse en finalizar con un cierre a vender.
Un rechazo no es sinónimo de "llámame en unos días", y debe ser un incentivo para intentar educar más a un cliente.
Este trabajo de educación no se logra de la noche a la mañana, ya que puede tomar semanas o meses para lograr adaptarse.