Muchos profesionistas anhelan la independencia e ingresos que implica el ser consultor o instructor. Ciertamente la profesión puede ser lucrativa, como lo demuestra la bien publicitada cuota de $250,000 por cliente del famoso entrenador Marshall Goldsmith.

Sin embargo, la realidad de la mayoría de los entrenadores y consultores es muy diferente. De hecho, la International Coach Federation estima que a nivel global el ingreso promedio es de unos relativamente modestos $51,000 anuales. ¿Por qué se están quedando cortos los instructores?

He identificado las tres razones más comunes por las que fracasan los nuevos instructores. Al concientizarse de esas trampas – y actuar para evitarlas – puede asegurarse de estar adelante de la competencia:

1. RETICENCIA A REALIZAR ACTIVIDADES QUE PAGAN POCO, PERO CONSTRUYEN MARCA: Desde el inicio, todo nuevo instructor o consultor debe distinguirse de los demás. La mejor forma consiste en reunir tantas pruebas sociales (formas de credibilidad reconocidas externamente) como sea posible. Un instructor privado, que es mi cliente, se burló de los honorarios de $500 que le ofrecieron por una plática, y estaba pensando en rechazarla – antes de que yo le señalara que era para el programa de educación ejecutiva de una universidad de la Ivy League, lo que le permitiría anunciar en su currículum que había enseñado en esa prestigiosa institución, abriendo puertas a la oportunidad de enseñar en otros programas de educación ejecutiva y brindándole una gran credibilidad con clientes prospectivos.

2. NEGATIVA A ACERCARSE A CONTACTOS ANTIGUOS: Para cualquier nuevo instructor o consultor sólo hay una forma de lograr sus primeros clientes: su red actual. Las personas externas dudarán de confiarle sus desafíos profesionales a alguien sin trayectoria. Por el contrario, los contactos que ya lo conocen suelen estar dispuestos a arriesgarse, porque entienden que sus talentos se trasladarán a un nuevo ámbito. Sin embargo, muchos nuevos instructores y consultores – temiendo el rechazo o sintiéndose vulnerables acerca de “pedir negocios” — dudan de acercarse a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes. En mi libro “Reinventing You,” describí a una instructora ejecutiva que esperó dos años antes de notificarle a los contactos en su Rolodex (tarjetero) acerca de su nueva profesión. Desde entonces ella ha construido un negocio exitoso, pero sólo después de superar ese obstáculo. Es entendible que los nuevos instructores o consultores no quieren verse agresivos, pero enviar una nota personal y de poca presión (no un correo masivo, que fácilmente puede ser ignorado) puede ser un gran avance para hacer que su red esté al tanto de su nueva empresa.

3. ENFOCARSE EN SUS INTERESES Y NO EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE: Muchos profesionales que han anhelado iniciar su propia práctica de entrenamiento o consultoría han llegado a verla como un vehículo de expresión creativa más que como un negocio. Una instructora emergente con quien trabajé estaba frustrada porque tenía dificultades para obtener clientes corporativos. Tenía un currículum impecable, con trabajos de alto nivel en empresas de la lista Fortune 500 y experiencia global. Pronto quedó clara la razón de sus dificultades: Su sitio web de coaching se enfocaba completamente en su interés por la espiritualidad. Muchas personas podrían valorar a un coach con inclinaciones espirituales, pero ese mensaje no aprovechaba sus habilidades y credibilidad. Incluso cuando veamos a nuestra labor como un reflejo de nuestra identidad más profunda, debemos mantenernos conscientes de qué es por lo que los clientes están dispuestos a pagar.

Dorie Clark es una estratega de marketing y conferencista profesional que enseña en la Fuqua School of Business de Duke University. Es autora de “Entrepreneurial You,” “Reinventing You” y “Stand Out.”