"Grainger escoge a Panamá para potenciar mercados" José García

Responsable de la implementación de la estrategia de Grainger para América Latina, José García  señaló durante su visita para  la inauguración de las instalaciones de Grainger en Panamá,  la importancia de la magnitud de este  acontecimiento.

García manifestó que Grainger,   empresa líder en distribución de productos de mantenimiento  e instalaciones, confía en que este país será de un gran desarrollo para la empresa.   

01.  ¿Por qué Grainger decide establecerse en Panamá?
Se escogió Panamá para empezar operaciones básicamente por dos cosas: por el atractivo del crecimiento económico  y segundo por la facilidad para entrar a este mercado. Con esto me refiero en los incentivos que brinda el gobierno para que una empresa se instale en este país.

02.  ¿Cuándo se pensó en este proyecto?
Esto empezó hace aproximadamente 2 años.   En un   principio la idea se dio por la expansión del Canal, y después de estudios y análisis y demás razones decidimos que Panamá seria punto estratégico de esta empresa.

Además que queríamos entrar en un mercado que proyectamos  fructífero, y así  estudiar ciertas cosas internas de nuestro modelo, y creemos que Panamá es el lugar indicado para hacer ciertos exámenes.
 
03.  ¿A qué examenes se refiere?
Panamá fue seleccionada para  hacer algunos exámenes, como por ejemplo, por primera vez esta empresa hace un catálogo en español, es decir, específico para un mercado con productos del inventario americano. A pesar de que  México tiene  un catálogo en castellano,  este solo abarca  productos del mercado de ese país.

También en Panamá estamos probando un sistema nuevo de informática, que no es el mismo modelo que se utiliza en Estados Unidos, México, ni en China.  Queremos  ver cómo nos va con esta implementación.  Estamos  viendo logísticas y formas de mover el inventario.

04.  ¿Cuál es la diferencia del nuevo  modelo informático con el actual?
Una de las diferencias principales es que hemos reducido capacidad que creíamos que no se  iba a utilizar, lo que ha reducido los costos y pensamos que  son suficientes en cualquier mercado y por eso queremos probarlo en Panamá. Hasta la fecha ha funcionado bien.
 
05.  ¿Cuáles son las estrategias de esta empresa para la región Latinoamericana?
No podemos divulgar las estrategias en si. Pero si te puedo decir que vemos a Panamá como un mercado muy atractivo, y de cosechar buenos frutos en este país queremos replicarlo en las demás naciones.

En este momento nos encontramos  analizando otros mercados que también pueden ser atractivos en Centro y Suramérica.

Hasta la fecha no tenemos ninguna infraestructura física más allá de lo que tenemos en Panamá.  Esta es la primera sucursal fuera de México y Puerto Rico.

06.  ¿Qué mercados de Latinoamérica presentan mayor demanda?
En este momento el mercado andino es el que más  nos prefiere desde la plataforma de exportación. 

La única forma de entrar con mayor fortaleza en estos mercados es hacerlo  como lo hemos hecho en Panamá. 

07.  ¿De cuánto ha sido la inversión de la empresa en estas instalaciones?
No  puedo entrar en números.  Pero hay que resaltar que más allá de la inversión lo importante es  el  número de empleos que traeremos.

Al traer Grainger aquí  facilitamos que la inversión multinacional pueda entrar cuando nosotros estamos.  Muchas multinacionales americanas que son clientes de nosotros en Estados Unidos y que utilizan a esta empresa pueden  hacer su trabajo  más fácil en términos del mantenimiento de sus empresas.   

08.  ¿Cuáles son los canales que tendrá la empresa en Panamá?
La idea es seguir creciendo.  Nosotros le hemos vendido a Panamá por   25 años desde la plataforma de exportación, pero los niveles van a crecer mucho más si se tiene el inventario local.   La filosofía de Grainger es tener sucursales cerca del cliente. En este sentido tenemos gerente de cuentas que están en todas las provincias.  Es decir, que a pesar de que Grainger está ubicado en Transístmica, una persona en Bocas del Toro, por ejemplo, puede  recibir a una persona que le ayudará en lo que necesite.   Esto cambia la dinámica del mercado, donde la industria generalmente no tiene un inventario tan amplio como esta empresa.
 
09.  ¿Cómo se comporta este mercado panameño?
En Panamá se hizo un estudio minucioso de mercado de todo lo que se estaba exportando a Latinioamérica.  Se llegó a una base bastante productiva de lo que creemos que necesita el mercado. Definitivamente que esto evolucionará.  Seleccionar 20,000 productos de 180,000 disponibles no es tarea fácil.  Este inventario disponible podrá cambiar en la medida en que las empresas demanden los productos.

El inventario se basa  en cuatro líneas como material de carga, productos de seguridad, motores y ventilación, que son las que más se mueven. 

Pensamos que estos son los productos que más se usarán en este país. En Grainger tenemos un sistema que nos dice las tendencias  de compra de  las empresas,  por ejemplo cuando las empresas están haciendo un edificio qué es lo que necesitará esa empresa y es allí donde podemos modificar los productos que estamos ofreciendo a ese tipo de cliente.

10.  ¿Además de la ACP, qué otras empresas son clientes de Grainger?
Como tenemos 25 años de suplir a este mercado tenemos una base de clientes que llevan muchos años con nosotros .  Obviamente clientes que no estábamos supliendo mediante la plataforma de exportaciones están contentos de que estemos aquí.

Se están manejando 450 cuentas nuevas en un periodo de dos meses.

Es importante destacar que ahora los clientes se ahorran el gasto de importación al tener el inventario aquí en Panamá.  

Estos productos ofrecen una garantía de un año.  Esto es bastante revolucionario en esta industria. 

11.  ¿Esta instalación será para los locales o desde aquí  exportarán a países vecinos?
Por el momento  solo será para Panamá.  Nos queremos concentrar en este mercado.  Todavía no hay planes de exportar desde aquí.

12.  ¿Cómo es el  acceso vía web del inventario de Grainger?
El sitio web permitirá a los clientes de Panamá ordenar sus productos en línea.   Desde la web el cliente hará su pedido y al día siguiente un ejecutivo lo contactará para resolver su pedido y decirle si se tiene a nivel local, y si no decirle también en cuanto tiempo lo podrá conseguir. Mediante la página web el cliente puede ver el inventario y ver qué otro producto lo podría sustituir en caso que no esté.

13.  ¿Además de vender productos, qué más hace Grainger?
Además de distribuir productos,  Grainger es una compañía de servicios. Nosotros damos servicios a cada nivel de la etapa de la compra de productos de mantenimiento  y reparación.

Nuestros vendedores  dan asesoría en los procesos  de compra, es decir, cómo mejorar, ser más eficaz en el proceso de la compra.

Por ejemplo, para una compañía  automotriz  la compra de nuestros productos puede significar una inversión pequeña, sin embargo, el tiempo que tardan en buscar las herramientas es elevado. Aquí se   asesora en  cómo pueden planear una subcompra, cómo puede entrar en alianzas con nuestros proveedores para así minimizar el tiempo de compra.        Esto es la clave en un  costo de adquisición más bajo.

14.  ¿Cuáles son las últimas alianzas estratégicas de esta empresa?
En este momento nuestras alianzas están en Estados Unidos, Canadá y China. Con farmacéuticas, automotrices, industrias como las petroquímicas, hotelería, minas,   que son las  más fuertes para nosotros.   
 
15.  ¿Cuáles son los proyectos de responsabilidad social de esta empresa en Panamá?
 Somos una empresa que se caracteriza por apoyar a las comunidades.  Es por esto que seleccionamos al  Sistema Nacional de Protección Civi,  básicamente porque hay mucha sinergia en lo que ellos hacen con lo que nosotros podemos aportar, ya que distribuimos productos de rescate ante desastres. La donación alcanzó 30 mil dólares en productos para esa institución.
  
16.  ¿En cuanto a seguridad, qué le brindará a este segmento?
En Grainger es una de nuestras líneas más fuertes y la que más tenemos en Panamá.  Esto es una necesidad de mercado que podemos cubrir.  A parte de esta empresa, tenemos una empresa, Lab Safety  Supply, Inc., que se dedica solo a materiales de seguridad y protección donde tenemos acceso a este tipo de productos que podemos traerlos de esta empresa,  en caso de que el mercado lo requiera. En un  principio sabíamos que seríamos los mayores proveedores de este  tipo de producto.

17.  ¿Qué  expectativas tiene Grainger con esta nueva instalación?
 Esperamos un crecimiento en ventas muy vertiginoso. Tenemos unas proyecciones agresivas, y estamos muy confiados de llegar a esas metas.