Estrategias de mercado

Prof. Ingeniería Industrial en la UTP.

Algunos de los determinantes que inciden en la demanda son: gustos, impulso, capricho, necesidad, accesibilidad, estatus, garantía, precio del bien, el de los bienes sustitutos y de los complementarios, entre otros.

Hay varios tipos de fijaciones de precios. Por ejemplo, la fijación de precio de primer grado está determinada por la información, por la percepción y por la experiencia que tenga el comprador, y se traduce en el precio máximo que desea o pueda pagar. También se conoce como precio de reserva.

La fijación de precio de segundo grado, conocida como descuento por volumen, tiene su génesis en el argumento que si usted le incrementa los pedidos a su proveedor, este le puede hacer una reducción del precio unitario.

La fijación de precio de tercer grado, la empresa lo fijará según el área geográfica, y así lo segmenta por grupos de alto o bajo poder de compra.

La fijación de precio de reventa se puede identificar cuando se tiene un bien que representa un activo, y como todo activo sufre una depreciación. Sin embargo, al momento que lo desea vender, fija su precio, según su valor de rescate o según su valor en libros.

La figura de la fijación de precio de reventa también puede verse en un producto nuevo. Por ejemplo, una empresa panificadora distribuye sus panes industriales a las cadenas de supermercados. Para ello, usted le estampa el precio a su producto, con lo que se logra: fijar el margen de ganancia a sus clientes (supermercados), y el precio que deben pagar por el producto. Lo anterior tiene aún más sentido si sus clientes también tienen panificadoras. ¿Qué relevancia tiene? Al tener sus clientes panificadoras, no solo se convierten en sus principales clientes, sino en sus principales competidores. Si no le fija el precio al producto, entonces sus clientes lo harán, y le pueden fijar el más alto posible para que sus niveles de venta se reduzcan y se venda más la marca de los supermercados.

La última fijación de precio que expondremos es el subsidio cruzado, una práctica anticompetitiva. Esta se materializa cuando se fija un precio igual o por debajo del costo, con el objeto de obtener un posicionamiento especial en el mercado pertinente. Las empresas que lo realizan tienen cuatro características: son empresas multiproducto, tienen la posible intención de afectar la participación de mercado de los competidores, no es sostenible financieramente en el tiempo y se convierte en una barrera para empresas entrantes al mercado.

Existen otras estrategias de fijaciones de precio de los productos, lo relevante es que el precio es una variable de competencia, pero no es la variable de competencia. Hay otros factores que determinan la compra de un bien por parte de los consumidores.