Tener un producto de calidad no garantiza que un pequeño negocio pueda competir en el extranjero. Para las pequeñas y medianas empresas (pymes) panameñas, exportar implica conocer los requisitos de cada destino, identificar compradores y calcular si las ventas serán suficientes para cubrir los costos y generar ganancias.
Sandra Miró, gerente general de DHL Express Panamá, advirtió que uno de los principales desafíos de las pymes panameñas es determinar qué productos pueden comercializar internacionalmente sin comprometer la rentabilidad. Explicó que los emprendedores deben evaluar el precio de venta, los gastos de transporte y el volumen mínimo de compra necesario para que una operación resulte rentable.
Un producto que se vende bien en Panamá puede no ser competitivo en otro país si los costos de envío absorben buena parte de las ganancias. Por eso, Miró consideró que los pequeños empresarios necesitan identificar cuáles de sus mercancías tienen posibilidades reales de exportación y cuáles no justifican el esfuerzo económico. La decisión debe partir de los números y de las características del mercado al que quieren llegar.
A los costos se suma el desconocimiento de los procedimientos del comercio internacional. Jalila Carrillo Tabash, CEO para Centro y Sudamérica de DHL Express, señaló que han encontrado productores que dominan su actividad, pero no saben cómo llevar sus mercancías al extranjero. Puso como ejemplo a caficultores de regiones alejadas de la ciudad que producen café de calidad, pero desconocen los pasos necesarios para comercializarlo fuera de Panamá.
La falta de información también puede llevar a elegir un destino poco adecuado. Miró explicó que las empresas deben investigar las preferencias de los consumidores, las tendencias de compra y las regulaciones aduaneras antes de invertir en una estrategia de exportación. Productos como el café, el chocolate, las salsas picantes y las artesanías pueden encontrar oportunidades internacionales, pero su potencial depende de las condiciones de cada mercado.
El comercio electrónico representa otra alternativa para ampliar la clientela. Carrillo destacó que las plataformas digitales permiten a las pymes llegar a consumidores de otros países sin limitarse a los tres mercados tradicionales de sus comunidades o al conjunto de compradores dentro de Panamá. Sin embargo, para aprovechar esa posibilidad, los negocios deben organizar su cadena de valor y estar preparados para gestionar los pedidos, los pagos y las entregas internacionales.
El desafío para Panamá es que más pymes puedan convertir sus productos en negocios competitivos fuera de sus fronteras. Para lograrlo, necesitan conocer los trámites, estudiar los mercados, identificar compradores y establecer una estructura de costos que les permita sostener sus ventas. La preparación comercial será determinante para que exportar no sea solo una experiencia ocasional.
