La discriminación de precios tiene su fundamento por parte de las empresas, inclusive por el Estado, a la hora de fijar precios por área geográfica o por una condición específica, a la hora de ofrecer sus productos o sus servicios, según una iniciativa o legislación.

Esto se traduce en fijar precios distintos del producto en la medida en que su objetivo es aumentar las ventas en uno o más mercados o permitir la accesibilidad del bien o del servicio, según poder de compra o por un sentido social.

La discriminación de precios también se observa cuando una empresa desea alcanzar a más consumidores, aun cuando sea en el mismo segmento de mercado. En otras palabras, la empresa debe considerar los distintos niveles de poder de compra de sus clientes o potenciales clientes. Por ejemplo: los rangos de edades que tengan, el género, la condición social, la condición económica, si es estudiante o profesional, si es tercera edad o pensionado, el área geográfica donde reside, si tiene membresía, si cuenta con determinada tarjeta de crédito o de débito de un banco en particular, si es un precio en preventa de un evento, si es un precio de la consulta médica (si cuenta o no con seguro médico o si es de tercera edad), si es un precio en los medicamentos, si es un precio en las salas de cine, si es un precio del servicio de transporte colectivo, entre otros aspectos que las empresas determinen para discriminar entre un grupo y otro grupo de consumidores.

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En realidad, cada discreción establecida por la empresa, su fin es que el mercado tenga un incentivo por la demanda del bien o del servicio al cual se refiere, que puede responder a un interés particular como: el social, el estatus, el beneficio fiscal, el conocer el producto por nuevos clientes, etc.

La discriminación de precios no implica que la empresa, al ofrecer un precio más bajo en un segmento determinado, se encuentra bajo el criterio de pérdida. En realidad, el criterio pasa a ser dejar de ganar por unidad, pero por volumen compensa más allá del beneficio esperado.

La empresa ha realizado sus evaluaciones y el cálculo de los márgenes de utilidad en cada uno de los segmentos, bajo la figura de discriminación de precios para evaluar hasta qué punto estaría dispuesta a sacrificar dicha razón financiera, que se identifica por la relación aritmética de dividir la utilidad por unidad, en cada segmento, entre el precio de venta en cada uno de los mismos, multiplicado por cien; para tener los resultados en términos porcentuales.

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La empresa que practica discriminación de precios, reconoce e identifica el precio más alto que cada segmento estaría dispuesto a pagar por demandar y alcanzar un bienestar por el producto o por el servicio.

Otra práctica que utilizan las empresas es aplicar subsidio cruzado. Esto se refiere a la condición cuando la empresa fabrica varias líneas de productos (empresa multiproducto). De ahí, que en las líneas donde la empresa tenga un grado de poder de mercado o poder sustancial del mercado, le fijará precios altos o muy altos a los clientes o consumidores, y en los segmentos donde exista una mayor competencia y deba aplicar la discriminación de precios, ofrecerá precios bajos o muy bajos, sin llegar a estar en pérdidas.

La filosofía que existe en el análisis económico, es que los márgenes de utilidad sacrificados en una o más líneas de productos, donde se aplica la discriminación de precios, sean compensados en aquellas líneas donde la empresa fija precios altos, como medida de mantener y no alterar las utilidades consolidadas o globales, según las proyecciones establecidas como meta en un período fiscal determinado.

Docente y Coordinador de Investigación de la Facultad de Ingeniería Industrial. Universidad Tecnológica de Panamá.