Evite estas trampas cuando negocia en una crisis

En tiempos de crisis, buena parte de la toma de decisiones se realiza por medio de la negociación. Para algunas crisis es posible, hasta cierto punto, anticiparse y prepararse. La pandemia de COVID-19 no es uno de estos casos. La velocidad y severidad de sus amenazas potenciales y la incertidumbre de los patrones de información hacen que se sienta muy diferente. Estos factores llevarán a muchos al pánico. También elevan la necesidad de que las personas debatan y decidan conjuntamente las potenciales soluciones.

De hecho, la sabiduría acumulada de la teoría y práctica de la negociación puede y típicamente debería ser aplicada a dichas situaciones. Sin embargo, en tiempos de pánico hay al menos dos importantes “trampas” que pueden complicar las cosas. He aquí como evitarlas:

— Trampa 1: Durante el pánico, el tiempo tiende a contarse en momentos. Sin embargo, el consejo estándar de las negociaciones es pensar a largo plazo: ¿Cuál será el impacto, incluyendo las consecuencias involuntarias, de lo que decida hoy? En una crisis como la del COVID-19, diferente partes interesadas pueden tener horizontes temporales muy distintos: los expertos impulsados por la evidencia emergente, los ciudadanos por la expectativa mediática, los políticos por los ciclos electorales, los empleadores por los modelos de negocio, las juntas directivas por las preocupaciones en cuanto a responsabilidades legales.

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Posible solución: No tenemos que elegir entre lo inmediato y el largo plazo. Puede ser útil identificar lo que el académico Lawrence Susskind llamaría “medidas contingentes.” Digamos que usted está en el comité directivo de una escuela y han decidido pasar a la educación virtual durante el resto del semestre. Sus preocupaciones inmediatas son la salud y seguridad de sus estudiantes y personal. Los alumnos y padres se están preguntando si aun así habrá graduación, qué impacto tendrá el cambio en las calificaciones y las metas futuras.

En su negociación, ¿cuáles son sus medidas contingentes? Si parece que será un aislamiento corto, quizá cierre la escuela durante una semana y asignen tareas. Si el aislamiento va más allá de las dos semanas, se prepara para la enseñanza a distancia. Si sigue extendiéndose, planeará exámenes a distancia y clases plenamente en línea. Al mismo tiempo, necesita mapear una ruta de retorno. ¿En qué punto el personal esencial comenzará a regresar para preparar la reapertura de la escuela? ¿En qué punto iniciarán algunas actividades en campus? ¿En qué punto todo regresa a lo normal?

— Trampa2: Los acuerdos negociados normalmente se enfocan en maximizar las ganancias potenciales. Sin embargo, en tiempos de crisis, la toma de decisiones está mucho más motivada por evitar el peor escenario. Una responsabilidad primaria de la respuesta al COVID-19 en cualquier institución debe ser minimizar el riesgo y evitar pérdidas catastróficas. Sin embargo, una vez que el encuadre se mueve a concentrarse en lo peor que pudiera suceder, la ansiedad aparece, y nuestros hábitos usuales de negociación pueden parecer inútiles.

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Posible solución: Salir de una mentalidad de negociación y movernos a lo que el académico Howard Raiffa llamó “toma de decisiones colaborativa,” al igual que ayudar a otros a hacerlo, puede ser invaluable. El llamado de Raiffa a enfrentar la negociación con “intercambios plenos, abiertos y sinceros” en busca de ganancias conjuntas pudiera parecer idealista, pero en tiempos de crisis resulta útil y necesario. La situación ya es estresante, añadir duda, desconfianza y distancia no ayuda a nadie. Por ello debemos seguir enfocándonos juntos en maximizar las ganancias.

Estas estrategias pudieran ser fundamentales para quienes negocian una respuesta al COVID-19. También son relevantes, creo, para cualquiera que tenga que negociar en otras crisis – que suceden más a menudo de lo que cualquiera quisiera.

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