Su nueva idea no vale nada a menos que sepa cómo venderla
Tener una gran idea no es suficiente, necesita administrar la primera impresión.
La mejor idea en el mundo no le garantiza que lo escucharán con justicia cuando la innovación altera el sentido de confianza, competencia o confort de sus compañeros de equipo. Ilustración: Harvard Business Review.
La charla en su organización se enfoca incesantemente en generar ideas innovadoras y disruptivas. Entonces, ¿por qué cuando usted plantea una idea creativa en la reunión del equipo, recibe miradas asesinas en lugar de una estrella dorada?
Tener una gran idea creativa no es suficiente. También necesita administrar la primera impresión de lo que está presentando.
La oposición a nuevas ideas suele relacionarse más con la ansiedad, inseguridad e instinto de protección de quienes lo escuchan que con la calidad de lo que se sugirió. He aquí algunas estrategias para que su idea sea escuchada con justicia:
— CONECTE SU IDEA CON LA ESTRATEGIA EXISTENTE: En lugar de decir “creo que necesitamos una línea completamente nueva de productos de software para gestión del conocimiento”, pruebe con “tenemos una estrategia de buscar pequeñas firmas privadas y hemos tenido éxito vendiendo nuestro software de contabilidad a pequeñas firmas de servicios profesionales. Nuestros representantes de cuentas nos dicen que los clientes están teniendo dificultades para implementar todas las nuevas reformas regulatorias. ¿Qué tal si añadiéramos una nueva línea de productos de gestión del conocimiento orientada específicamente a sus necesidades regulatorias?”.
— HAGA ANALOGÍAS A PRODUCTOS, SERVICIOS O PROCESOS EXISTENTES: ¿Con qué modelo exitoso se relaciona su idea? Podría ser algo que previamente ya ha funcionado en su compañía, o incluso un ejemplo externo a su organización, como este: “Es una especie de Wikipedia para abogados”. La meta es hacer que la idea parezca menos atemorizante y más alcanzable, al relacionarla con algo conocido.
— CONECTE SU IDEA A LAS NECESIDADES DE UNA PARTE INTERESADA CLAVE: Mencione cosas que le importen a los jefes de su jefe y vincule su idea con ellos. “En la conferencia de marzo, Aliya dijo que ella considera que ya tenemos todas las grandes ideas que necesitamos, solo debemos comercializarlas de nuevas formas y en nuevos mercados. Creo que ella estaría muy emocionada si le dijéramos que podemos aprovechar una enorme oportunidad de mercado inexplorada para nuestro software Shazam”.
A pesar de sus mejores esfuerzos, probablemente encuentre al menos algo de resistencia. He aquí algunas reacciones defensivas comunes y su mejor apuesta para una respuesta efectiva:
— ‘ESO NUNCA FUNCIONARÁ': Si su idea es abiertamente rechazada, invite con tranquilidad a la persona a que comparta sus preocupaciones. Si, en respuesta, el equipo plantea temas importantes, valide sus comentarios y haga que la conversación siga avanzando. Si, por el contrario, sólo plantean excusas endebles, pruebe con: “Eso suena como algo que podemos resolver. ¿Cómo podríamos resolver ese problema?”. Ambas opciones mantienen la conversación positiva, constructiva y avanzando hacia la acción.
— ‘AJÁ, SEGURO’: Si su idea es recibida con sarcasmo que busca callarlo, sólo sonría y siga avanzando. La mejor forma de lidiar con esos comportamientos pasivo-agresivos es enfrentándolos directamente: “Soy todo oídos si tienes preocupaciones acerca de mi idea. ¿En qué riesgos estás enfocado?”.
— SILENCIO, MURMULLOS U OJOS EN BLANCO: Si el comportamiento no verbal en la sala está hablando por sí mismo, señálelo. “Repentinamente observo algunos ojos en blanco. ¿Qué hay detrás de la reacción?”.
Hay muchas cosas que puede hacer para mejorar la calidad de sus ideas creativas. Sin embargo, la mejor idea en el mundo no le garantiza que lo escucharán con justicia cuando la innovación altera el sentido de confianza, competencia o confort de sus compañeros de equipo. Invierta la energía necesaria para hacer que su idea sea agradable.
Liane Davey es consejera de efectividad para equipos y autora de “The Good Fight.”