Cómo negociar siendo un freelancer

Hoy, 1 de cada 3 trabajadores estadounidenses son trabajadores autónomos (freelancers). Esos son cerca de 57 millones de trabajadores dentro de una fuerza de 160 millones, 4 millones más (13%) que en 2014.

Los freelancers son expertos en sus propios ámbitos, pero también son administradores empresariales: haciendo una marca por sí mismos, promoviendo sus servicios, administrando las finanzas — y negociando tratos con clientes potenciales. Esas conversaciones pueden ser desafiantes para los contratistas independientes. Sin embargo, los trabajadores autónomos que no logran negociar bien pueden perder ingresos, atrasar el crecimiento de su portafolio de proyectos y perder futuras oportunidades.

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En mis 25 años de aconsejar a corporaciones y contratistas independientes sobre cómo negociar, he encontrado tres formas específicas en que los trabajadores autónomos pueden mejorar sus negociaciones:

— VUÉLVALO PERSONAL: Desde las discusiones iniciales con un posible cliente y hasta el momento en que sellan el acuerdo, el éxito de la negociación depende de que ellos decidan invertir e involucrarse con usted. Cuando entre en una negociación, construya la relación como un reflejo de su propia marca y valores. Hágalo contando su propia historia, describiendo sus singulares cualificaciones y encontrando terreno en común. Después ayude a su contraparte a entender por qué usted está calificado para ayudarla.

Puede mantener mucho de este material sin importar a qué cliente le esté proponiendo, especialmente la declaración inicial de convicciones. Sin embargo, su historia nunca debería estar completamente enlatada. Insértele fragmentos relacionados al proyecto específico que está promoviendo, la organización para la cual es el proyecto o la persona con quien está negociando.

— RESISTA LA TENTACIÓN DE HACER DESCUENTOS: Digamos que ha determinado que $50 dólares/hora es su tarifa estándar. Para atraer clientes o ganar un proyecto que le apasiona, podría considerar reducirla a $40 o incluso menos, pero eso envía el mensaje de que su trabajo es menos valioso. Además, especialmente en foros en línea para freelancers, como Upwork, donde los clientes potenciales pueden ver sus tarifas previas, se vuelve difícil (o incluso imposible) incrementar más adelante sus tarifas a su verdadero valor – incluso aunque gane experiencia.

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Yo aliento a los freelancers con los que trabajo a ofrecer una cuota fija por cada proyecto. Esto le permite definir el ámbito y entregables para un cliente y proyecto en particular, mientras mantiene su tarifa por hora. También lo posiciona bien para futuras negociaciones con un ámbito similar. Los clientes también tienden a optar por proyectos a cuota fija, por las claras expectativas que quedan establecidas.

— NO PASE TIEMPO NEGOCIANDO CON LOS SOCIOS INCORRECTOS: Los consumidores leales que valoran su trabajo y le pagan bien por este son su primera prioridad. Reconózcalos y aprécielos, respóndales oportunamente. No los de por hecho. Algunas veces, hay un contrato productivo en el horizonte, pero la relación está apagada. Trate estas negociaciones con cautela; tienen más probabilidades de desaparecer. Ocasionalmente hay un desalineamiento entre las ofertas del trabajador autónomo y las necesidades del cliente, a pesar de una relación potencialmente fructífera. Manténgase vigilante.

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Al construir relaciones, mantener sus tarifas y asignar apropiadamente su esfuerzo negociador, puede encontrar la autonomía que busca como freelancer mientras construye una línea de trabajo satisfactoria.

Andres Lares es socio directivo en el Shapiro Negotiations Institute